#15 3 elementos que mudam o jogo da prospecção de clientes
Você sabe quais são? (tente responder antes de abrir)
“Não existe grau de dificuldade, apenas grau de comprometimento.”
— Wictor Magnus
Tenho feito muitas mentorias, treinamentos, conversas com founders e gestores de pré-vendas e vendas, e tenho notado uma falta de compreensão tão simples, que até me parece bobo trazer para cá, mas acredito que muitos que buscam novos clientes passam pelo mesmo.
Hoje vou falar sobre elementos básicos da prospecção. Aqueles BÁSICOS MESMO, mas que a galera erra sem dó.
E você que está lendo já separa aí 10 minutos, porque essa news será curta e direta ao ponto.
Você quer prospectar melhor e vender mais?
Então comece prestando atenção em apenas 3 elementos.
Sim, podemos complicar e adicionar muitas variáveis, mas comece no mais simples.
Lista
Cadência
Abordagem
Não tem como ser mais simples que isso, mas ainda assim muita gente erra, e erra feio.
Então vou te ensinar a nunca mais errar ao prospectar novos clientes.
Lista
Ela é o teu insumo básico! Pense nela como os ingredientes do teu bolo. Não adianta ter o melhor confeiteiro do mundo se os ingredientes são ruins (conheci essa analogia através de um conteúdo que Felipe Coelho compartilhou comigo).
Eu sei que muitos pré-vendedores e também vendedores detestam fazer listas, acham um desperdício de tempo e fazem de qualquer jeito apenas para “cumprir com a obrigação”, mas se você trabalha com lista ruim, seu resultado será ruim (simples assim), e você terá perdido um tempo precioso com leads desqualificados e com maiores chances de ser rejeitado.
Tenha em mente que uma boa lista te ajuda a ser mais produtivo.
E se você acha chato, aprenda a usar IA e ferramentas de geração de listas para te ajudar a achar os contatos certos.
Ex de ferramentas: Snov.io, Apollo.io, LeadIQ, Driva, Qualifiquei, Intexfy, Speedio, Econodata etc
Não tem desculpa.
E para de cometer os erros básicos:
Colocar todos os leads de todos os ICP na mesma lista
Trabalhar apenas com informações básicas (nome, e-mail e telefone)
Prospectar sem segmentação de persona
Fazer de qualquer jeito e depois levar um bouce violento.
E comece a ser estratégico:
Crie uma lista por ICP e Persona
Enriqueça a listas com contatos da empresa e pesquisa
Adicione tags aos leads por priorização (pode fazer isso com base em intenção de contato, tamanho da conta, gatilho de contato)
Da pra trazer mais elementos para uma lista? Sim, mas vamos deixar simples!
→ Cuida da tua lista, ela é o começo de tudo!
Cadência
Agora que eu tenho a minha lista bem feita, com contatos certos, personas adequadas e tudo dentro do ICP, eu preciso fazer algo com ela.
Aí que entra a nossa cadência!
E o que é uma cadência?
É uma sequência intencional de múltiplos contatos que nos ajuda a maximizar as chances de engajamento.
Se tu tentas falar com uma pessoa 3x e adeus… sinto te informar mas tu ta jogando tempo e dinheiro fora.
Tem diversos relatórios sobre métricas de duração de cadência, formatos, touchpoints por segmento (enterprise/mid/SMB), mas vou seguir na minha de simplificação e te falar o seguinte:
Existem 2 tipos de cadência, a simples e a multicanal.
Anota aí: cadência multicanal performa melhor.
Ou seja, crie uma cadência que tenha contatos por ligação, e-mail, linkedin, wpp, instagram, carta, eventos…. onde o teu lead estiver e justificar o ticket médio, esteja lá também!
E uma cadência tem 6 elementos:
lista: quanto melhor a lista, mais chances de melhor resultado. Foca na persona.
mensagem: é aqui que vais quebrar a cabeça pensando no que será relevante.
canais: e-mail, telefone, linkedin, wpp etc
contatos: quantos contatos você vai fazer com seu lead
duração: quanto tempo vai durar a sua cadência? 10 dias, 15 dias, meses?
espaçamento: quanto tempo você vai esperar entre os contatos?
Cadência: nada mais é do que a ordem dos contatos.
E qual o objetivo de tudo isso? Fazer o prospect engajar o mais rápido possível.
Teste, teste & teste. Só depois de rodar várias cadências que vamos compreender melhor os canais que mais performam, mensagens que mais tem reply e o que fazer para replicar o sucesso.
Da pra falar mais sobre cadência? Sim, mas vamos continuar no simples!
E por fim, a abordagem
Já temos a nossa lista e desenhamos a nossa estrutura de cadência, o que falta agora é pensarmos na abordagem.
Presta atenção aqui e anota aí no post-it pra colar na tua frente:
A abordagem é sobre o OUTRO!
E não, não é só personalizar com “nome, empresa e cargo” e ta legal, porque não ta nada legal.
A personalização é algo que vai fazer o lead te dar uns instantes, mas a relevância vai fazer ele prestar atenção em ti. E é aqui que a GRANDE maioria peca!
A abordagem ser sobre o OUTRO significa que precisas ser relevante para a outra pessoa.
Precisas ter clareza do que pode ser interessante para ela, por isso é tão importante fazer uma boa lista e prestar atenção na persona, porque é ela que vai se conectar com a dor.
Por onde será a tua abordagem?
Canais diferentes = abordagens diferentes (anota aí)
Não me vai vomitar o copy do e-mail em formato de pitch por telefone, nem mandar em mensagem no LinkedIn ou fazer textão pro WhatsApp.
Pensa no canal que vais usar e entende o funcionamento dele.
Alguns exemplos de boas práticas:
E-mail: título entre 1 a 3 palavras, corpo curto que dê para ler no celular
Telefone: tonalidade ajustada e clareza do motivo do contato (sobre o lead)
Vídeo: menos de 1 minuto e trazendo algum elemento de personalização
Wpp e LinkedIn: mensagens breves e contextualizadas, pensa que a pessoa vai ler antes mesmo de abrir a mensagem.
Mais uma coisa pra anotar aí: proposição de problema > proposta de valor.
Abordagem é onde mais quebramos a cabeça para ajustar o estudo com a pesquisa para podermos criar a personalização com relevância.
Da pra complicar a abordagem e passar horas pensando em possibilidades? Claro que dá, mas o objetivo aqui é foi ser simples, lembra?
Se tu não tens uma lista bem qualificada, uma cadência desenhada para o teu segmento considerando a mensagem para a tua persona e não sabes o porquê estás entrando em contato com aquelas empresas e pessoas, então sinto te informar que tu ta desperdiçando tempo e ficando cansado a toa.
Foca em revisar esses 3 elementos e vais ver os teus resultados aumentarem exponencialmente.
Ahhhh.. e eu falei que são simples, não fáceis rs, então se precisares de ajudar fica a vontade para me mandar mensagem.
→ e aproveita para me acompanhar no YouTube. Toda quinta-feira tem vídeo novo!
Espero que o conteúdo tenha te ajudado e…
…até a próxima semana!
Estudo, prática e constância = resultado