#21 8 insights do livro "Outbound sales no fluff"

um dos livros mais curtos que você vai encontrar

Certamente esse foi o livro de vendas mais curto e direto que eu já li.

Tem 76 páginas, mas de conteúdo mesmo, umas 40.

Escrito por Rex Biberston e Ryan Reisert, ele é direto ao ponto e essencial pra quem trabalha com outbound.

Ele não vai te transformar num top performer e não é um livro revolucionário, mas vai te ajudar a solidificar os fundamentos!

E isso é importante pra caramba!

Ps.: custa apenas $0.99 no Kindle.

Ahh.. e já aproveita a me acompanhar no YouTube (já abre uma guia aí e confere depois!)

Bora lá?

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#1. Por que as pessoas detestam vendedores?

Quando pensa em um vendedor, você imagina alguém consultivo ou alguém tentando empurrar algo?

A maioria pensa em estereótipos negativos: gente que mente, empurra produto, busca só comissão.

Lembrete: Ninguém se importa com seu produto. As pessoas se importam com os próprios problemas.

Seu papel é identificar problemas, engajar e fechar algo que gere valor real.

Insight: Resolva um problema ou vá embora.

Dica extra: quer ter sucesso? Ajude outras pessoas a terem sucesso primeiro.

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#2. Fique na sua raia (ICP)

Raia aqui é o seu ICP: o perfil de cliente ideal.

Insight: Não tente vender para todo mundo. Entenda onde você gera mais valor e foque ali.

Liste as características dos seus melhores clientes:

• Tamanho da empresa

• Localização

• Indústria

• Segmento

• etc

E não fique tentando abraçar o mundo

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#3. Segmente empresas, mas venda para pessoas

Agora que você tem a lista, pense nas personas.

Cada pessoa tem interesses diferentes:

• CFO olha pra eficiência financeira

• CEO foca em estratégia

Se pergunte:

• O que faz essa pessoa ganhar mais?

• O que poderia causar a demissão dela?

• O que torna o trabalho mais fácil ou divertido?

Insight: quanto mais você entende sobre a sua persona, melhor vai ser seu pitch.

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#4. Onde estão essas personas?

Com ICP e persona definidos, monte sua lista de contatos.

Lista ruim = resultado ruim.

Insight: tenha uma base qualificada. Sem isso, seu outbound não performa.

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#5. Se a cold call morreu, então eu desisto

Quem diz que cold call morreu provavelmente vende outra solução.

Algumas verdades sobre o outbound.

• Todos os canais de comunicação são úteis com alguns prspects e algumas vezes.

• Ninguém está esperando a tua ligação

• Apensar da verdade 2, o outbound pode ser incrivelmente efetivo.

Se tu tens uma boa lista e com uma mensagem clara, tens ótimas chances de ser bem recebido.

Por isso:

• tenha uma audiência segmentada

• mensagem personalizada

• teste comunicação entre canais.

Insight: o objetivo é entender o comprador e definir uma estratégia de contato que maximize as tuas chances de sucesso.

Use cadências de contato para não desperdiçar seus leads!

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#6. Classifique seus leads

É fácil gastar tempo em atividades com leads “errados””.

Não sabemos se a pessoa vai atender o telefone ou retornar o e-mail ou mensagens… então antes de sair gastando tempo personalizando, o ideal seria testar o canal e a partir disso só trabalhar os leads que estão validados.

Então classifique de forma básica:

Classificação básica:

• Não contactado: nunca tentou contato.

• Trabalhando: testado e ativo na cadência.

• Prioridade: demonstrou interesse, mas ainda não converteu.

• Agendado: reunião marcada (não esquece de confirmar!).

Insight: a lista é uma das partes mais importantes do teu processo!

Se lixo entra - lixo sai!

Dica: se o lead não aparecer, volta pra prioridade.

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#7. Tecnologia pode te salvar

O que os top vendedores usavam 20 anos atrás?

Provavelmente: lista telefônica, um telefone um bloco de anotações.

Isso segue funcionando hoje em dia? Sim, mas se tu quiseres ser top performer tens que adicionar algumas coisas… como:

• CRM que te sirva.. e não que complique a tua vida

• Fonte de leads (plataforma de inteligência comercial, scrapping etc)

• Ferramentas para contato (sales engagment)

Insight: sem uma fundação sólida, vai ser difícil tu conseguir atingir o máximo de resultados.

Sem ferramenta? Testa free trial. Paga do bolso se for preciso.

Mindset de dono > desculpas.

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#8. Matemática do funil

Qualidade é necessário, mas vendas segue sendo um jogo de números.

Se você precisa de 5 agendamentos, mas tem 3 leads, a conta não fecha.

Entenda seu funil:

• Conversões por etapa

• Volume necessário pra atingir a meta

Exemplo:

• 1 venda = 4 propostas (25%)

• 4 propostas = 5 agendamentos (80%)

• 5 agendamentos = 25 conversas (20%)

• 25 conversas = 250 tentativas (10%)

Insight: conheça os teus números e ajuste tuas metas com base nesses números reais.

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Pra quem já trabalha com vendas e prospecção outbound há mais tempo sabe que tudo que foi falado é básico, mas de forma alguma é simples.

Tem outros pontos interessantes e muitos exercícios práticos no livro, vale a leitura num sábado e a reflexão sobre a tua operação.

Como falei no início, ele não vai te transformar em um top performer, mas vai te ajudar a dar um start ou até fazer ajustes mais conscientes!

E aí, gostou desse conteúdo?

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