A montanha da prospecção: do estudo à ação (EPPA)
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Tu pularias de um avião sem antes entender minimamente como acionar o paraquedas? (eu sei que é um exemplo drástico, mas acho que a tua resposta seria não)
Pois é isso que a maioria das pessoas faz na prospecção: não se prepara e se joga…
A pessoa quer logo ligar, mandar mensagem, “mostrar serviço", só que totalmente despreparada, e no fim do dia queima leads e contatos importantíssimos!
Me preparando para uma palestra alguns anos atrás eu identifiquei algo que sempre fiz comigo e com os meus times para antes de pegar o telefone/texto ter mais chances de sucesso, e dei o nome a esse framework de EPPA.
EPPA significa: Estudo, Preparação, Personalização, Ação.
A lógica é simples: a preparação gera confiança, e com mais confiança a gente tem conversas melhores.
Eu vou falar sobre ele em detalhes logo na sequência, mas antes..
⚠️ Aviso rápido aqui ⚠️No dia 7 de março vou fazer uma imersão de 4 horas focada em prospecção estratégica e vendas!
O link está aqui! Abre, entende se faz sentido pra ti e pro teu momento… e com toda certeza será um prazer te ver lá.
Agora, bora pro conteúdo.
Subindo a montanha
Eu gosto de explicar que a Ação é o que está no topo da nossa montanha, e para chegarmos até lá precisamos percorrer um caminho, e a cada passo do caminho vamos ficando mais preparados.
Vou passar por cada etapa com vocês:
Estudo
Tudo começa aqui! Antes de falar com qualquer pessoa, tu precisas construir repertório: entender o mercado em que atua, os principais problemas que ele enfrenta, como funcionam os modelos de negócio, quem são os concorrentes, quais alternativas o cliente já usa e, obviamente, conhecer muito bem o teu próprio produto, de metodologias etc.
Sem esse mapa mental, tu não consegues conectar os pontos na conversa, nem fazer perguntas que realmente aprofundam o diagnóstico. É como tentar falar sobre algo que tu nunca teve contato antes.
O estudo é mais intenso no início, no onboarding, quando tu absorve tudo como uma esponja, mas ele nunca para!!!
E não existe problema nenhum em não saber. Todo mundo começa do zero. O erro é não buscar esse conhecimento.
Preparação/Pesquisa
Aqui tu sai do macro e começa a ir pro específico. Agora não é mais sobre o mercado em geral, é sobre a pessoa e a empresa com quem tu vais falar.
O que essa empresa faz? Teve alguma notícia recente? Alguma movimentação relevante? A pessoa postou algo nas redes sociais? Existe alguma informação pública que te ajude a entender o contexto dela hoje?
O objetivo não é decorar um roteiro. É chegar com contexto suficiente pra não fazer perguntas que qualquer pesquisa de 5 minutos responderia, e pra mostrar que tu te preparou e vale o tempo!
Personalização
É aqui que tu conecta tudo.
Tu pega o que sabes sobre o mercado, sobre os problemas recorrentes e sobre a tua solução e conecta com o que descobriu sobre aquela pessoa ou empresa específica.
Qual canal faz mais sentido?
Qual hipótese de dor tu vais testar?
Como tu vais formular essa mensagem pra que a leitura seja “isso é sobre mim” e não mais um copy genérico que claramente foi mandado pra 500 pessoas?
Quando a personalização está bem feita e é relevante, a confiança sobe… e passamos essa confiança já no alô!
Tonalidade vem antes do pitch.
Pesquisa te leva a hipóteses
Ação
Agora sim: liga, manda a mensagem, inicia a conversa.
Quando tu chegas aqui depois de ter passado pelas três etapas anteriores, a ação fica muuuito mais leve e a tua ansiedade baixa!
Tu entras na conversa mais confiante, e isso aparece no tom de voz, na postura, na forma como tu reage até às objeções.
Quando tu pula tudo e vai direto pra ação, a pessoa do outro lado pode dizer “isso já está no nosso site”, “a gente já faz isso”, “isso não é uma prioridade” …coisas que uma pesquisa simples revelaria.
E pior: ela pode trazer informações que tu, como profissional de vendas, deveria conhecer melhor do que ela.
Isso destrói a tua credibilidade e acumula rejeições desnecessárias.. além de abalar a tua moral
Cada etapa tem um ritmo próprio.
O estudo é mais intenso no começo e vai sendo atualizado com o tempo.
A preparação acontece a cada novo contato, e a relevância nos ajuda a ganhar velocidade quando segmentamos os contatos.
A personalização também fica cada vez mais rápida com a prática.
E a ação, quanto mais tu faz, mais fluida e natural ela se torna.
Então antes de fechar essa news, para e pensa:
O que tu já sabe sobre o teu mercado, tua persona e teus concorrentes?
Como tu te preparas hoje antes de falar com alguém?
Consegues conectar essa preparação com o teu estudo pra criar uma mensagem relevante uu vai direto pra ação?
Faz a tua auto-avaliação e volte no EPPA pra entender onde ta o ponto fraco, e a partir disso desenha o teu plano de ação.
E não te esquece:
Dia 7 de março vou fazer uma imersão de 4 horas focada em prospecção estratégica e vendas!
Vou trazer muuuuito conteúdo prático pra te ajudar a destravar!
E abaixo tem um vídeo sobre o EPPA (que gravei em 2024)
Muito bom, Fernanda!