O quanto você quer o que quer?
#41
Seguindo para a última news sobre o livro Prospecção Fanática, eu deixei propositalmente os últimos três capítulos 21, 22 e 23 para o final, porque embora eles não falem diretamente de técnica de vendas, eles abordam algo que, no fundo, determina muita coisa.
É quase como se o livro inteiro tivesse sido construído para só no final focar em algo que muitos negligenciam…
Maaaas… antes de entrarmos no conteúdo, vou compartilhar os 2 vídeos que já criei sobre os capítulos passados (na próxima semana terá mais um vídeo):
E se quiseres comprar o livro, aqui ta o link: https://amzn.to/4hUyeBs
Agora, sem mais delongas.. bora lá!
Capítulo 21 - Resistência mental em vendas
O capítulo começa com a seguinte frase (sem autor definido):
“Quando a coisa fica difícil, os mentalmente preparados seguem em frente.”
Vendas é uma profissão dura, extenuante e emocionalmente volátil. A pressão por metas, por apresentação, por números, por performance, por ranking, por tudo é… constante. É diária. O ponteiro zera todo mês e o teu desempenho está sempre sendo observado.
Jeb traz uma colocação interessante: ele diz que vendedores são o coração da empresa e que, se ela fosse um time profissional, os vendedores seriam os atletas em campo enquanto todo o restante da organização estaria nos bastidores oferecendo suporte.
Eu, pessoalmente, não concordo 100% com isso. Porque não adianta ter vendedor enchendo pipeline se o produto não entrega, não adianta vender e o CS não conseguir atender direito, não adianta ter um fechamento incrível e a operação não conseguir sustentar. Para mim, empresa é um organismo vivo, e não existe coração sem pulmão, sem rim, sem cérebro. Mas entendo a intenção dele: vendedores vivem sob pressão de performance em um nível que outras áreas não vivem, e por isso precisam de uma espécie de preparo emocional equivalente ao de atletas de ponta.
E é justamente isso que ele quer enfatizar: que, assim como atletas de elite treinam exaustivamente para performar em alto nível, vendedores também precisam investir pesado no seu “treino”, no seu preparo, no seu psicológico.
Ele traz vários pontos de pesquisa sobre resistência mental e diz que ela, muitas vezes, é mais importante que talento, que experiência prévia, que educação formal, que habilidade técnica ou que técnica de vendas propriamente dita.
Porque a resistência mental é o que permite que alguém continue prosperando mesmo sob pressão, enquanto outros, cheios de técnica, desmoronam em momentos críticos porque não têm essa firmeza interna.
Ele fala que essa resistência é frequentemente confundida com dureza, com uma firmeza meio inesgotável. E cita James Loehr, um dos primeiros especialistas a estudar a “psicologia do vencedor”, que descreveu as sete dimensões fundamentais da resistência mental.
(Presta atenção e vê se tu tens isso aí):
Autoconfiança
Controle
Redução da energia negativa
Aumento da energia positiva
Manutenção da motivação
Controle da atitude
Controle visual/imagético
Em resumo: muda a tua mentalidade, e o resto vai mudar tmb!
Ele reforça (novamente) uma visão quase estoica de que só controlamos três coisas: as nossas ações, as nossas reações e a nossa forma de pensar.
E aí entra algo que eu achei forte:
Ele diz que perder é uma escolha, mediocridade é uma escolha. Não existe essa história de que “vendedores nascem assim”. Eles são criados, moldados, treinados. Qualquer pessoa que realmente se comprometa com o próprio crescimento, ajuste seu ambiente, busque melhorias constantes e esteja disposta a fazer o que precisa ser feito pode se tornar um vendedor de alta performance.
O Jeb também afirma que a escolha é um dos motivos pelos quais tantos vendedores fracassam e pulam de empresa em empresa. A empresa dá treinamento, dá orientação, dá estrutura, mas a pessoa falha. Por quê? Porque não tem resistência mental.
Ele diz que se demitir cedo demais é escolha também. Quando encaram desafios, a maioria desiste antes da hora, quase sempre quando estavam a poucos centímetros do primeiro grande resultado. Essa imagem clássica da pessoa cavando e parando centímetros antes do diamante se encaixa perfeitamente aqui.
Ele trouxe uma frase do Winston Churchill, que eu acho que vale anotar aí:
“Quando você estiver passando pelo inferno, continue.”
Essa frase combina muito com o que ele traz sobre “fé”!
Fé no processo, fé no acúmulo de decisões diárias, fé de que ao fazer as coisas certas todos os dias, mesmo sem evidência imediata, os resultados vão aparecer.
Essa fé é o que te mantém focado no objetivo enquanto nada parece estar acontecendo!
Todo mundo quer a glória do fechamento, mas poucos querem pagar o preço do sucesso, que é o trabalho duro. E em vendas, esse trabalho duro tem nome: prospecção.
Tu nunca vai te destacar se não colocar o trabalho duro em primeiro lugar. Resistência mental é, de certa forma, a habilidade de abraçar aquele “ai, que saco”, especialmente na prospecção, e continuar…
Ele também cita o livro Never Hire a Bad Salesperson Again, que descreve resistência mental usando três dimensões diferentes:
E então ele entra em um ponto que eu acho sensacional: o desejo. Ele traz Napoleon Hill dizendo que desejo é o ponto inicial de toda realização, não uma esperança fraca, mas um desejo pulsante que supera tudo.
Jeb chama o desejo de “a mãe da atividade de vendas”.
E aí ele traz três perguntas que são praticamente um soco no estômago (pelo menos foi pra mim):
O que tu quer?
Como tu planeja conseguir o que quer?
O quanto tu realmente quer isso?
Muitas vezes achamos que queremos algo, mas não queremos tanto assim. Às vezes queremos porque outras pessoas querem que a gente queira. É confuso. Por isso ele diz: comece definindo o que realmente quer, e…..escreva.
E completa "se tu não tens um plano, tu vira parte do plano de alguém" (frase famosa e real)
Aí chega a parte que eu mais gosto: ele diz que escrever objetivos torna você imbatível. Escrever com tinta no papel, deixar visível, revisar constantemente. Não adianta arquivo escondido dentro do computador.
Ele até provoca: quando foi a última vez que tu parou para pensar de verdade no teu futuro? (aproveita que estamos no final do ano, que é ótimo pra revisão e usa esse tempo para refletir).
Eu faço exatamente esse exercício há anos: anoto meus objetivos, quebro em metas trimestrais, deixo na minha frente, reviso sempre. Isso me dá clareza de onde estou, para onde vou e o que preciso ajustar.
Ele reforça que prospecção traz adversidade, rejeição, frustração. Então a gente precisa querer muito para aguentar!
Depois, ele nos convida a fazer uma análise:
O que está travando a tua vida? Onde tu está se esforçando muito e ainda não chega onde quer? Quando foi a última vez que tu afiou a tua própria serra*?
*A metáfora de “afiar o machado” é exatamente isso: desacelerar para acelerar.
Ler o livro e compartilhar aqui com vocês é, inclusive, uma forma minha de afiar o meu machado… estudo, revisito conceitos, escrevo, explico, gravo. Isso faz o conteúdo grudar na cabeça e me ajuda a evoluir!
Segundo o Jeb, as pessoas de maior sucesso investem constantemente em si mesmas: adquirem conhecimento, buscam insights, aprimoram habilidades.
E ele traz uma frase de Cícero dizendo que “o cultivo da mente é tão necessário ao corpo quanto a comida”.
Os melhores vendedores são sempre aprendizes: investem dinheiro em livros, cursos, seminários, eventos. Querem se manter afiados. Ele é categórico ao dizer: “Eu tenho paciência limitada com vendedores que não leem. Não existe desculpa. Se tu decide não ler, tu está escolhendo limitar tua renda.”
E eu assino embaixo. Ele fala até com uma certa indignação, e eu concordo.
Ler 10 ou 15 minutos por dia já te coloca em movimento. Todo mundo tem esse tempo.
Ele até coloca uma imagem mostrando o impacto de pequenos blocos de leitura diária no longo prazo.
O capítulo ainda fala da resiliência física (exercícios, sono, alimentação)… nada de novo, mas extremamente essencial. Vendedor precisa de energia, clareza mental e sustentação física para lidar com rotina intensa.
Depois ele fala sobre alimentar a atitude.
Tu tens que esperar vencer, acreditar que tudo acontece por uma razão, buscar o aprendizado em cada perda, e traz a importância da gratidão: vendedores de elite são gratos pelo trabalho, pelos desafios, pelos clientes, pela empresa, pelos líderes bons e pelos ruins..tudo e todos ensinam algo.
A gratidão ajuda a manter a automotivação ativa.
E então ele fecha com: quando estiver no topo, ataque-se.
Ou seja: não relaxe só porque "chegou lá”. Não entre na ilusão de que o sucesso se sustenta sozinho.
Se tu estiver em segundo lugar, ataque o líder.
Se estiver em primeiro, ataque você mesmo.
O único adversário é tua versão de ontem.
Vendedores de elite competem com eles mesmos. Eles acreditam que merecem estar ali e têm foco inabalável em melhorar continuamente, para serem melhores amanhã do que hoje.
Essa é a verdadeira essência da resistência mental.
Capítulo 22: As 11 Palavras que mudaram minha vida
Esse capítulo é curto e direto… é literalmente uma única página, mas que carrega um peso absurdo!
Ele começa com uma frase de Gary Ryan Blair :
“Faça mais que o necessário. Qual é a distância entre alguém que alcança seus objetivos constantemente e aqueles que passam a carreira inteira apenas os perseguindo? O quilômetro extra.”
E é exatamente disso que o capítulo trata: a diferença entre quem chega "lá” e quem vive quase chegando ou abandona no meio do caminho.
O Jeb diz que não lembra exatamente onde ouviu essas 11 palavras pela primeira vez, mas que elas ficaram ecoando na cabeça dele por anos:
“Quando for hora de voltar para casa, faça mais uma ligação.”
Sim, só isso. Simples e direto.
Mas ele levou isso tão a sério que escreveu essa frase em uma ficha e colou bem acima da mesa. Era a última coisa que ele via antes de sair para prospectar e a última coisa que via antes de decidir ir embora.
E com o tempo, essa frase virou muito mais do que um lembrete: virou um mantra.
(eu também já tive e ainda tenho post its colados a minha frente com lembretes “transformadores". No momento tenho “quem ta preocupada com a concorrência, já perdeu” colado no meu monitor).
Ele conta que nos dias em que estava destruído, cansado, frustrado, passando frio, passando calor, enfrentando rejeição, sem fechar nada..ele repetia mentalmente:
“Quando for hora de ir pra casa, faça mais uma ligação.”
E fazia.
Mesmo sem vontade.
Sem energia.
Sem acreditar muito.
Mas fazia.
Essas ligações extras começaram a virar vendas.. era quase como se o universo estivesse dizendo:
“Obrigado por não desistir. Toma aqui o teu retorno.”
Ele percebeu que esse empurrão final, esse gesto minúsculo feito na pior hora do dia, multiplicava seus resultados. Virava uma renda que ele jamais teria conquistado se tivesse simplesmente ido embora no horário.
Com o tempo ele começou a compartilhar essa frase com outros profissionais de vendas.. e de tempos em tempos, ele recebe mensagens assim:
“Jeb, tu não vai acreditar… Eu estava quase indo embora, quase desistindo, quase largando o dia. Mas lembrei do teu mantra, fiz uma ligação… e o cara fechou direto comigo!”
“Prospectadores fanáticos têm autodisciplina para fazer coisas difíceis.”
Profissionais de alto desempenho:
ficam cansados,
ficam com fome,
sentem dor,
sentem frustração,
têm dias ruins como todos nós…
Mas eles não deixam isso determinar o fim do dia.
Eles não vão pra casa quando dá vontade… vão pra casa quando terminam.
E sempre terminam com uma ligação a mais.
Para fechar esse capítulo ele reforça a ideia que é falado no livro inteiro:
Para ter sucesso em um nível mais alto, você paga antes, com trabalho duro, sacrifício e fazendo o que não gosta.
“Quando for hora de ir pra casa, faça mais uma ligação.”
Capítulo 23: A única pergunta que realmente importa
O final do livro conta uma história sobre o próprio filho do Jeb, e é uma daquelas que parecem cenas de filme e que, mesmo que você não entenda nada de futebol americano, mexem com você (eu não faço ideia se é verídico, mas achei genial!)
Ele começa dizendo que o filho joga como zagueiro no time de futebol da escola, e como eles moram em uma cidade pequena no sul dos Estados Unidos, o futebol não é esporte: é religião… a comunidade inteira gira em torno disso, tradições, rivalidades, famílias inteiras envolvidas.
E havia um jogo específico, contra o maior rival, que era o time mais forte, mais bem financiado, mais treinado, com torcida maior, estrutura melhor e nível de preparo físico completamente desigual.
E detalhe… o time do filho dele… perdia. Muito. A torcida de pais já entrava na arquibancada esperando a derrota…
Maaaas… apesar de serem o “time pequeno”, os jogadores do time do filho do Jeb levaram o jogo a sério. Eles estudaram os adversários por dias, os treinadores assistiram horas de gravações analisando táticas, jogadas, padrões de ataque e defesa, levaram o time para observar pessoalmente o rival, para identificar fraquezas, movimentos repetitivos, brechas etc
Fizeram tudo o que estava ao alcance deles: preparação mental e técnica!
No dia do jogo, debaixo do sol pesado do sul da Georgia, com calor de sufocar e pressão emocional enorme, o time entrou em campo.
E o técnico do time do filho do Jeb começou a gritar repetidamente ao lado do gramado:
“O quanto vocês querem isso?!”
E algo mudou.
Toda vez que ele gritava, os meninos reagiam.
Corriam mais rápido.
Apertavam mais a marcação.
Não deixavam a bola passar.
Entravam com mais vontade nas jogadas.
Enquanto isso, o time rival começou a demonstrar desconforto.
O pequeno começou a incomodar o grande.
O calor era absurdo, o cansaço mental era enorme, eles estavam exaustos, ofegantes, quase no limite físico, mas havia algo maior sustentando tudo aquilo: eles queriam muito.
E o técnico não parava:
“Mais uma jogada!”
“Mais um down!”
“O quanto vocês querem isso?!”
E, pela primeira vez, os pais na arquibancada começaram a acreditar que talvez e, só talvez, houvesse uma chance real.
Em determinado momento, no final do jogo, em um lance meio confuso e apressado… “se deram conta” que o time do filho do Jeb venceu!!
Os meninos gritaram, dançaram, se abraçaram, se jogaram no chão, pularam uns nos outros. Era como se tivessem vencido um campeonato mundial (e pra eles era mesmo haha)
Sério… o Jeb descreve uma cena tão vívida que você quase sente que está lá.
É assim que Jeb encerra o livro, com uma metáfora excelente para vendas e para a vida.
Ele diz que sempre vai existir alguém maior, mais forte, mais rápido, mais esperto, mais experiente ou mais financiado do que você.
Sempre vai ter um concorrente mais famoso, uma meta mais difícil, uma objeção mais dura, uma fase mais pesada. Sempre vai existir uma montanha entre você e o topo!
E nessas horas, não importa:
o tamanho
a força
o talento
o diploma
os recursos
o histórico
a inteligência
ou qualquer justificativa que a gente normalmente usa como desculpa.
Quando você estiver cansado, desgastado, desmotivado, enfrentando rejeição atrás de rejeição… Quando você tiver a escolha de ir pra casa ou fazer mais uma ligação…
Quando você encarar seu próprio Golias…
A pergunta fundamental é sempre:
O quanto você quer isso?
É com essa pergunta que ele encerra Prospecção Fanática, e é com essa mesma pergunta que eu encerro esta série de um livro que, honestamente, considero maravilhoso…
O quanto você quer isso?!!!
Obrigada por ler até aqui e até a próxima!