O que vem antes de qualquer técnica de prospecção?
#47
Antes de falar de cadência, script, ferramenta ou playbook, existe uma coisa que ainda vejo poucos falando sobre, mas que na prática define quem vai conseguir prospectar de forma consistente e quem vai desistir no meio do caminho.
A mentalidade.
Sério, não revire os olhos. Fica aqui comigo que o que vou te dizer é realmente importante!
Prospectar assusta muita gente, certo?
E o motivo é simples: a maioria das pessoas interpreta o “não” como um julgamento pessoal.
A pessoa não respondeu?
Rejeitou a reunião?
Disse que não faz sentido?
Muita gente traduz isso automaticamente como: “eu não fui bom o suficiente”.
Mas não é isso que está acontecendo.
O “não” em vendas quase nunca é um veredito sobre você.
Na maioria das vezes, é apenas feedback.
Às vezes é timing.
Às vezes é prioridade.
Às vezes a pessoa simplesmente não entendeu ainda.
E quando tu consegues separar quem tu és do resultado daquela interação, prospectar deixa de ser um campo emocional e passa a ser o que realmente é: um processo.
E isso muda tudo!
Vendas é uma habilidade que vai muito além da meta
Existe uma coisa curiosa sobre vendas: ela é uma das profissões mais antigas do mundo e ao mesmo tempo uma das mais mal compreendidas.
Quando alguém aprende a vender de verdade, essa pessoa não aprende apenas a fechar negócios… Ela aprende:
comunicação
negociação
leitura de comportamento
construção de confiança
Ou seja: habilidades que servem para a vida inteira.
Por isso, quando falamos de prospecção, não estamos falando apenas de bater meta.
Estamos falando de desenvolver repertório pra vida!
Eu costumo dizer que é aprendemos a desenvolver um super-poder!
Os três pilares da prospecção consistente
Ao longo dos anos trabalhando com prospecção B2B, eu percebi que quem consegue construir resultados previsíveis normalmente compartilha três coisas.
Disciplina.
2. Curiosidade.
3. Humanidade.
Parece simples, mas a maioria das pessoas falha exatamente nesses pontos.
E eu quero elaborar um pouco mais sobre eles a seguir..
1. Disciplina: consistência vence talento
Existe um mito em vendas que eu acho que tu sabes qual é: de que quem performa bem tem algum talento especial… um “dom", que nasceu assim!
Mas falando a real? Na prática, na maioria das vezes a diferença é muito menos glamourosa.. é puramente ter consistência.
Pensa aqui comigo..Imagina aí duas pessoas:
Pessoa A:
“Hoje não to muito bem. Vou prospectar amanhã.”
Pessoa B:
“Tenho 30 mensagens para enviar. Não to no meu melhor dia, mas vou mandar 15 agora e amanhã compenso o resto.”
A pessoa B não é mais talentosa, ela só entendeu que não fazer nada hoje não é uma opção, que fazer mesmo que seja o mínimo já a aproxima dos resultados esperados.
E é a consistência que vai ganhar do talento no médio e no longo prazo.
E ainda dentro de disciplina, outra coisa que vejo também é esperar ter tempo para prospectar…
Eu preciso que coloques uma coisa na tua cabeça:
Prospecção depende de agenda!
Se tu deixas para fazer quando sobrar tempo, não vai acontecer.
Porque tempo nunca sobra.
Quem prospecta bem trata esse momento como uma reunião importante consigo, não como uma tarefa que pode ser empurrada.
E existe um detalhe interessante aqui: a maioria das pessoas espera sentir motivação para agir… só que na prática, o que acontece é o contrário.
A ação gera o ânimo e não o contrário!
2. Curiosidade: tu não está ligando para vender
Outra mudança de mentalidade importante e que eu trago em todos os meus treinamentos: desapega da agenda!!! Sim, ela é importante, mas desapega dela por um momento!
Quando alguém faz prospecção pensando apenas em vender, geralmente a pessoa fica nervosa/ansiosa e a conversa normalmente trava.
Pq pensa comigo de novo…ninguém acorda de manhã pensando:
“Tomara que alguém me ligue para eu escutar um pitch de 20 minutos no meio do dia.”
Mas as pessoas param para conversar quando percebem que alguém do outro lado da linha tem um motivo para o contato e estão com algumas dúvidas que precisam de ti para entender.
Eu gosto de pensar que a curiosidade, o ter hipóteses, transforma uma abordagem genérica em uma conversa relevante.. e ela começa antes mesmo do contato.
Algumas perguntas simples já mudam completamente a qualidade da conversa:
O que essa empresa faz e por que ela existe?
Que tipo de problema ela provavelmente enfrenta?
O que eu realmente preciso descobrir nessa primeira conversa?
Grandes metodologias de vendas seguem exatamente essa lógica.
Primeiro tu entende e só depois tu conecta a solução.
E a ordem aqui importa!
3. Ser humano: fale com pessoas, não com cargos
Existe um preconceito muito forte contra vendedores, e eu conheço vendedores que ganham muita grana, vendem projetos complexos para empresas multinacionais e mesmo assim tem vergonha de falar que são vendedores, justamente por “medo do julgamento alheio", daquele tipo de “ihh.. esse não deu certo na vida".
Pq antes mesmo de explicar qualquer coisa, muita gente já imagina o estereótipo clássico:
O vendedor insistente, manipulador…chato.
Então na prospecção tu começas a conversa já tendo que quebrar uma barreira que ta instalada no subconsciente de quase todos!
E a forma mais simples de fazer isso é…
Ser humano. Agir como um ser humano (sério!)
Pensa que tens um motivo para o teu contato, e que é um motivo real.
E não coloca o cargo em um pedestal e fica com medo de entrar em contato só pq a outra pessoa é um CEO, Diretor ou o Presidente!
Pensa que do outro lado tem um ser humano que também passa por desafios, e que quem sabe tu tens a solução!
Não te coloca pra baixo. Nunca!
E tenha em mente que as pessoas querem três coisas quando conversam com alguém de vendas:
não perder tempo
não tomar uma decisão errada
não sentirem que estão sendo enganadas
Por isso, quanto mais robotizada e padrão a abordagem, maior a resistência.
Sabe aquelas frases cheias de corporativês como:
“Sou especialista em soluções completas para sua operação…”?
Esse tipo de frase cria uma distância… cheira a vendedor que ta se vendendo!
Agora compara com algo como:
“Posso estar errada, mas normalmente quem está no seu cargo enfrenta X. Isso acontece aí também?”
Aqui tu não ta empurrando uma solução, tu ta abrindo espaço para uma conversa.
E não se trata de ser informal, mas natural.
Então começa a evitar aquelas palavras que vendedores genéricos adoram usar, mas que para o cliente não significam absolutamente nada:
“revolucionário”
“a líder em…”
“a melhor solução do mercado”
Para quem não te conhece, isso não significa nada além de “mais um vendedor".
No fim, tudo volta para o básico
Quando alguém pergunta o que faz uma prospecção funcionar, a resposta raramente está em alguma técnica secreta.
Quase sempre volta para três coisas muito simples:
Disciplina para fazer o básico todos os dias.
2. Curiosidade para entender antes de vender.
3. Humanidade para conversar como gente.
E quando essas três coisas começam a acontecer juntas, algo interessante acontece: a prospecção deixa de parecer um esforço e começa a parecer exatamente o que ela deveria ser desde o início…
Uma conversa entre pessoas tentando resolver problemas relevantes!