Pare de tratar C-levels como se eles estivessem em um pedestal
#31
Esses dias, na comunidade prospecção na prática, uma aluna contou uma história que me fez refletir.
A mensagem que ela mandou no grupo foi a seguinte:
Tô na missão de arrumar patrocinadores pra um evento aqui da empresa, e tá sendo um baita desafio, porque é com empresas enterprise e DECISORES. acabei de conversar com o CMO da XXXX como se ele fosse uma analista júnior, e já saí da call com ouro puro pra minha prospecção (inclusive brinquei com ele no telefone, pedindo pra aguardar uma prospecção assim que a vaga for fechada hahah).
sabem o pior? eu só descobri que ele era o CMO depois da ligação. agora tô aqui, em completo choque, olhando pra tela e pensando: como é que eu consegui conversar com ele normalmente?
Ela ligou para um lead, ele falou que estava no trânsito de SP e ela até brincou:
“Ah, se você está no trânsito em São Paulo, então tenho certeza que tu tá parado”
E sabe qual foi o mais curioso?
Ela só conduziu a conversa de forma tão natural porque acreditava estar falando com alguém “de nível operacional”. Se tivesse percebido que era um C-Level, provavelmente teria começado cheia de formalidades, escolhendo cada palavra com extremo cuidado e provavelmente travando no meio da ligação.
Isso nos mostra como, muitas vezes, a intimidação não está na pessoa com quem falamos, mas no que imaginamos sobre o cargo dela.
Então explorar um pouco mais sobre isso aqui nessa news!
O problema de colocar cargos em pedestais
Quando a gente se intimida pelo título do cargo, muda o tom, perde a naturalidade e até diminui a própria energia. O peso que colocamos no nome do cargo nos faz acreditar que estamos “menores” na conversa.
O cargo define responsabilidades, escopo e tipo de decisão. É apenas um papel que aquela pessoa desempenha naquele momento da carreira.
E claro, a abordagem precisa ser adaptada, mas apenas pelo escopo de trabalho da pessoa e não porque ela vai ser melhor do que tu por causa disso!
Exemplo:
Com um CEO: procure ir direto ao ponto e conecte a conversa aos impactos estratégicos e à visão de longo prazo.
Com um coordenador: fale sobre metas, prazos e a gestão da equipe, mostrando como tua solução pode ajudar o time a performar melhor.
Com um analista: foca no operacional, no ganho de eficiência e na redução de trabalho manual.
Com uma secretária: mostre por que tua ligação é relevante para a empresa.
Claro que tudo isso é só um exemplo.. o ideal é que consigas achar informações sobre essa persona no LinkedIn, em notícias, podcasts.. e entender o escopo dela!
E adaptar a conversa não significa se diminuir ou mudar a postura para algo "submisso”, mas ajustar a comunicação mantendo a manter confiança.
Eu também já travei
Uma vez, liguei para falar com a coordenadora de marketing de uma startup, mas quem atendeu foi o CEO.
Ele se apresentou com o sobrenome (que eu não lembro agora qual era)
Mas ex: “Aqui é o Toledo, a fulana não está. O que você quer?”
Quando perguntou o que eu queria, travei. E… desliguei. 😅
Eu não sabia o que queria com ele.. eu queria falar com ela e sobre a minha empresa (esse erro me ensinou mais do que poderia esperar!).
Naquele momento, parecia que ele era o “chefão final” e que eu não estava preparada para aquela. O medo de não estar “à altura” bateu.. afinal, eu era “apenas uma BDR" e ele “o dono".
O problema é que essa sensação é criada por nós mesmos. Cargos altos nos fazem imaginar barreiras que, na prática, nem existem.
E o mais irônico: o C-Level não está esperando que você seja perfeito, ele está esperando que você seja objetivo e agregue valor ao tempo dele.
Vai por mim.. eu falo com c-levels todos os dias (sem mentira mesmo).
O que realmente importa
No final do dia: leads são pessoas.
Eles tiram o crachá, vão para casa, cuidam de problemas pessoais, têm sonhos, preocupações e até inseguranças. O cargo só muda o tipo de problema que enfrentam e o poder de decisão que têm, mas não muda o fato de que são seres humanos como nós.
Então:
Saiba com quem você está falando antes de ligar. Isso vai te ajudar a entender a melhor forma de conduzir a conversa.
Tenha clareza do motivo do contato e de como aquilo se conecta aos objetivos da persona.
Converse de igual para igual, porque tu também tá ajudando e oferecendo algo valioso, não pedindo um favor.
Quando entendemos isso, a conversa flui com mais confiança e naturalidade.
É esse olhar e postura estratégica que um BDR precisa ter!
Pare de colocar cargos no pedestal.
Não é porque alguém é CEO, CTO, CMO, jogador de futebol ou ator famoso que essa pessoa vale mais que qualquer outra.
Ela só ocupa uma posição com responsabilidades diferentes da sua.
E, se tu está entrando em contato, é porque acreditas que podes resolver algo para ela.
Se permita conversar com qualquer pessoa de igual para igual, e vais ver como a tua comunicação será mais fluida, tua confiança vai crescer e o resultado das suas ligações e interações vai mudar completamente.
Sugestão de vídeo com uma história que tem muito a ensinar em menos de 3 minutos:
Espero que este texto tenha te ajudado de alguma forma, e até a próxima terça!
O CEO pode ser a pessoa com mais experiência e provavelmente ganhando mais. Mas naquele contexto, aquele momento, falando sobre o seu assunto, quem entende mais é a pessoa de vendas. Essa perspectiva de framing muda muito. Obrigado pelo conteúdo!