Prospecção Fanática: 6 Insights práticos para aplicar mesmo no fds!
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Bora acompanhar mais 6 insights do livro Prospecção Fanática?
(o livro que foi escolhido para ser o 1ª no Clube de Leitura Repertório)
Na leitura dessa semana ficou mais notável o quanto é necessário fazer um pouco todos os dias, e que existe diversas formas de prospecção.
Aqui está o resumo do resumo… mas se você trabalha com vendas, liderança ou simplesmente quer se organizar para prospectar cada vez mais e melhor, essa news é para você
Ps.: news no sábado, pois a semana foi insana!
Mas antes de entrarmos na leitura, alguns avisos paroquiais:
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Bora lá?
Capítulo 7 — Os 3 P’s que travam a prospecção
“Comece fazendo o que é necessário, depois o possível, e de repente estará fazendo o impossível.” — Francisco de Assis
Nesse capítulo o Jeb fala dos 3 três P’s que travam a ação: procrastinação, perfeccionismo e paralisia de análise.
A procrastinação é a armadilha clássica: deixar para amanhã o que precisa ser feito hoje!
A gente sempre acredita que vai ter mais tempo depois… e nunca tem.
O fracasso raramente vem de um grande erro; ele se constrói aos poucos, em microdecisões de adiar o que importa.
O perfeccionismo muitas vezes é disfarce para o medo da rejeição!
Não existe isso de se “ser perfeito”. Em vendas (e na vida), o perfeito é o maior inimigo do feito. O perfeccionismo cria o medo da rejeição, e o medo paralisa.
O que realmente importa é que sua mensagem seja relevante, não que você tenha todas as informações possíveis.
Gostei da parte que ele compartilhou que o diálogo interno é o verdadeiro sabotador: aquela voz que insiste que “só quando tudo estiver pronto vai dar certo”.
cuidado com essa voz te impedindo de fazer algo!
E a paralisia de análise, é o famoso “e se?”:
E se o cliente disser não?
E se eu não tiver todas as respostas?
E se eu errar o timing?
O problema é que enquanto a gente pensa nos “e se”, o concorrente ta agindo e tendo muito mais resultados!
A solução? Começar pequeno.. faça uma ligação, e depois outra.. e depois outra…
Ganhe confiança e perceba que você não corre risco de vida por ser rejeitado de vez em quanto.
Capítulo 8 — O tempo como o grande realizador
“Para ter sucesso em vendas, simplesmente converse com várias pessoas todos os dias. E isso que é empolgante — tem um mundo de gente por aí" — Jim Rohn
Eu simplesmente amo esse capítulo, pois ele fala sobre o uso inteligente do tempo.
Afinal, todo mundo tem 24 horas, mas nem todo mundo consegues extrair o máximos delas (sem entrar aqui em mérito de privilégios sociais).
Mentalidade de CEO: Quando você se enxerga como o dono do seu próprio negócio, não existe mais espaço para culpas ou desculpas.
É sobre assumir total responsabilidade pelo próprio tempo e resultado.
Jeb apresenta dois conceitos que eu amo e aplico na rotina:
Horas de ouro: blocos sagrados em que você só faz prospecção. Telefone, mensagem, contato…nada de e-mail, nada de distração. (eu uso para focar nos projetos maiores, de preferência entre 5h30 e 8h da manhã. Zero interrupções)
Horas de platina: momentos em que você faz tarefas administrativas, revisa relatórios, estuda, preenche CRM etc.
Durante as horas de ouro, a regra é uma só: dizer não.
Na minha equipe de pré-vendas nós tínhamos as horas de oura na agenda e todo mundo sabia que não deveria interromper o colega!
Aprender a delegar é algo que precisamos fazer! Ninguém precisa fazer tudo. Identifique possibilidades e delegue sem medo!
“As duas leis”:
Lei de Parkinson: o trabalho se expande para ocupar o tempo disponível.
Corolário de Horstman: o trabalho se contrai para caber dentro do tempo que você define.
Ou seja: se você der o dia inteiro para uma tarefa, ela vai levar o dia inteiro, mas se disser que tem uma hora, você vai dar um jeito.
(é tipo ter que limpar a casa na velocidade da luz porque alguém falou que estava indo te visitar)
Outro ponto que me marcou foi sobre medir o valor da própria hora.
Quando você entende quanto vale o seu tempo, começa a tomar decisões melhores.
“Será que essa tarefa de R$500 por hora precisa ser feita por mim, ou posso delegar e liberar espaço para o que realmente gera resultado?”
👉 o tempo é o ativo mais democrático do mundo, e o mais mal usado também.
Capítulo 9 — Os objetivos da prospecção
Esse é um dos capítulos mais práticos e divertidos.
O Jeb reforça que prospectar é um esporte de contato, e cada jogada tem uma intenção diferente.
Existem várias formas de prospectar: telefone, e-mail, rede social, recomendação, networking…
Mas a pergunta é: qual o objetivo de cada uma delas?
Quer marcar reunião?
Qualificar?
Fechar uma venda?
Criar familiaridade?
Ele bate muito na tecla de que sem reunião, não há venda.
A reunião é o primeiro passo do processo e a atividade mais valiosa de um vendedor.
Outro conceito importante é o da zona de ataque: identificar quais empresas têm mais chances de fechar com você e concentrar energia nelas. Isso evita dispersão e ajuda a manter o pipeline limpo.
Prospectar é também um exercício de curiosidade e paciência.
Ele também faz um paralelo com a pirâmide de Chet Holmes, lembrando que apenas uma pequena porcentagem dos seus contatos está realmente pronta para comprar (eu já usava muito a pirâmide nas minhas palestras e conteúdos, e vendo a relação no livro, embora ele não a cite, faz mais sentido ainda), e que o restante dos leads precisamos enriquecer, nutrir e acompanhar!
👉 prospectar é pedir pelo que você quer.
Capítulo 10 — A pirâmide da prospecção
“A diferença entre uma multidão e um exército treinado é a organização.”
— Calvin Coolidge
Aqui, o Jeb fala sobre algo que muda a forma de trabalhar: priorização.
A maioria dos vendedores trata sua lista de contatos como um quadrado.. de forma igual a todos.
Mas o segredo é pensar como uma pirâmide.
No topo (Tier 1) estão os leads mais qualificados, com dados confiáveis e sinais de compra.
Logo abaixo (Tier 2), com informações, mas não tão boas quanto o T1.
E no meio e base (Tier 3), os leads mais frios.
Comece o dia pelos Tier 1.
Esses contatos têm mais chances de retorno, o que gera confiança e ritmo logo cedo.
Depois, vá descendo e ajustando a estratégia conforme coleta novos dados.
A lista é um reflexo da sua mentalidade.
Quem organiza a prospecção por níveis entende que o tempo é finito e que precisa extrair o melhor do que tem.
Capítulo 11 — Domine o seu CRM
Os melhores profissionais conhecem sua base de dados de ponta a ponta.
Sabem quem é quem, em que estágio cada contato está, e o histórico de interação.
O problema é que muita gente ainda trata o CRM como planilha e não como uma ferramenta estratégica.
O Jeb defende a disciplina: registrar tudo, anotar cada ligação, cada insight, cada e-mail.
Eu sei que ninguém gosta de “gastar tempo” preenchendo CRM, mas hoje com IA dá pra automatizar boa parte do processo.. gerar resumos, preencher campos, enriquecer leads… e manter o olhar humano sobre o contexto.
Eu tenho usado o CRM do Agendor e aproveitado demais todas as possibilidades, principalmente os recursos com IA e a integração com wpp!
Quem domina o CRM e usa os dados, tem vantagens nas resultados!
Capítulo 12 — A lei da familiaridade
Quanto mais o cliente escuta seu nome, vê seu rosto, lê seu conteúdo, mais fácil é ele te atender quando você liga.
Jeb apresenta as cinco alavancas da familiaridade:
Prospecção consistente: quanto mais você aparece, mais confiança gera.
Indicações: Peça! Clientes satisfeitos adoram indicar.
Networking ativo: vá a eventos, converse, se exponha… mas não foque na agenda ou na venda, mas em gerar conexão! (a venda será consequência)
Familiaridade da marca: escreva para blogs da sua empresa, participe de webinars, podcasts etc.
Marca pessoal: fale em público, produza conteúdo, crie seu próprio espaço.
A familiaridade precisa de tempo e equilíbrio.
Cuidado para não se distrair com conteúdo e esquecer das vendas de agora!
Pense que você precisa garantir o hoje sem esquecer de plantar para o futuro.
👉 familiaridade é investimento de longo prazo que se constrói com rotina diária.
Capítulo 13 — Venda Social
Esse capítulo é quase profético, considerando que o livro é de 2015.
O Jeb já dizia que nunca houve tanta informação disponível sobre compradores, e que isso podia se tornar uma armadilha.
O alerta é atual: a venda social não substitui a prospecção ativa.
Ela complementa e dá contexto, mas não adianta ter 500 conexões no LinkedIn e nenhuma conversa real acontecendo.
Ele traz os 5 C’s da Venda Social:
Conexão: adicione, interaja, comece conversas.
Conteúdo: compartilhe o que você sabe, ensine algo.
Curadoria: mostre que você acompanha o mercado e sabe filtrar o que importa.
Conversão: lembre que o objetivo é gerar pipeline, não curtidas.
Consistência: poste, interaja e apareça de forma regular.
O autor também fala sobre o efeito halo: aquela impressão rápida que as pessoas formam ao ver seu perfil ou um post.
Então, cuide da sua imagem, das interações e das pautas que escolhe comentar.
Cada detalhe comunica… (e eu vejo cada barbaridade em perfis por aí…)
Resumo suuuper curto de 6 capítulos, mas que trazer pra cá já pode ajudar alguém a abrir a cabeça!
Todos os dias estou postando uma página e trazendo insights no meu grupo no insta: acesso por aqui - clique em Clube Repertório.
Ahhh… e não se esqueça: a gente não precisa fazer tudo de uma vez, mas precisa fazer um pouco todos os dias.
Disciplina é o que separa quem sonha de quem entrega!
Obrigada pela leitura e até a próxima semana!
Bah estou com esse livro há um tempão no kindle. Vou puxar ele pra frente na lista de leituras. Obrigado pelo resumo, muito bom