Prospecção Fanática: 6 insights práticos
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Essa semana eu finalmente dei início oficial ao meu Clube de Leitura Repertório.
Era uma ideia que tava minha cabeça há tempos, mas eu sempre adiava por medo de não dar conta de mais uma coisa e até receio se as pessoas se interessariam…
E não é que se interessaram? Em três horas fechei todas as 15 vagas.. esse primeiro lançamento foi pequeno, justamente para ter um grupo que me apoie com feedbacks.
O primeiro livro escolhido foi Prospecção na Prática. Li ele logo no lançamento em 2019, em inglês (com muita dificuldade na época), e já é a 5ª vez que revisito essas páginas, e sempre me surpreendo!
Cada leitura traz novos insights, e eu sou fã de carteirinha desse livro!
Saiba mais aqui: Prospecção Fanática
O prefácio já dá 2 socos na sequência!
Logo no prefácio já vem a primeira porrada.
O Mike, autor de News Sales. Simplified, critica os “gurus da facilidade”: aqueles que dizem que prospectar ativamente não funciona e tentam vender fórmulas mágicas de “faça apenas isso e você terá resultado".
Essa promessa de atalho é tentadora, porque todos nós, como seres humanos, buscamos o caminho mais curto.
Mas a realidade é que não existe fórmula mágica.
Os grandes vendedores que admiramos não chegaram lá esperando a oportunidade certa bater na porta. Eles criaram suas próprias oportunidades, com disciplina, metodologia e muita resiliência.
Essa mensagem, escrita em 2019, continua mais atual ainda. A tecnologia mudou, mas a lógica da venda continua a mesma: prospectar é trabalhoso, não é fácil, mas é o que diferencia os astros dos medianos.
Capítulo 1 — Defendendo a prospecção
O segredo é simples, mas não é fácil: Quem entrega grandes resultados é quem encara a prospecção de forma fanática, como parte da identidade.
O que diferencia essas pessoas?
Motivação e entusiasmo que não dependem do resultado imediato.
Capacidade de ouvir “nãos” sem se abalar.
Zero tempo para desculpas, reclamações ou procrastinação.
É nesse ponto que o livro traz uma linha quase filosófica, que eu curto demais: a mentalidade estoica.
Só conseguimos controlar três coisas: nossas ações, nossas reações e nossa mentalidade.
O resto está fora do nosso alcance.
E prospectar é desafiador, mas quando entendemos que a escolha de agir está sempre em nossas mãos, a atividade deixa de ser um peso e passa a ser um compromisso com nós mesmos.
Afinal, escolhemos essa profissão!
✍️ Minha leitura aqui: vender exige um certo desapego do imediatismo, mas uma baita vontade e motivação de plantar hoje para colher lá na frente!
Capítulo 2 — Sete maneiras de pensar
O sucesso não está em fórmulas secretas, mas na repetição de padrões.
Em vez de buscar constantemente reinventar a roda, a pergunta é:
👉 O que as pessoas de maior sucesso dentro da minha empresa fazem de forma consistente?
Dos sete pontos que ele lista, três me marcaram mais:
Sede de conhecimento → quem prospera nunca para de aprender. Vai a treinamentos, busca feedback, lê, escuta podcasts, observa colegas. Inve$te no seu crescimento!
Sistematização → eles defendem com unhas e dentes as “horas de ouro”, organizam a agenda e criam processos claros.
Adaptabilidade → não se acomodam no “sempre fiz assim”. Testam novas ideias, aceitam errar, ajustam rápido (olha a IA agora.. quem ta tendo vantagem?)
Capítulo 3 — Chamada fria
Prospectar significa interromper pessoas.
E, sim, é desconfortável. Interromper dá medo, porque mexe com uma necessidade humana profunda: a de ser aceito.
Mas….
Interromper não é incomodar.
Interromper é criar a chance de uma conversa que talvez não existisse de outra forma.
Se você não está disposto a interromper, seu pipeline vai secar.
✍️ Quantas oportunidades você já não deixou passar por medo de um “não”?
Capítulo 4 — Metodologia equilibrada
Colocar todos os ovos em uma única cesta é arriscado demais.
Em vendas, isso significa não depender de um único canal.
Telefone, e-mail, eventos, networking, redes sociais…cada produto e cada público exigem uma estratégia diferente.
O segredo é desenvolver um regime de prospecção que funcione para:
a sua empresa,
o seu produto,
a sua base de clientes.
E o mais importante: nunca parar de prospectar.
Mesmo quem já tem uma carteira robusta precisa alimentar o pipeline constantemente, porque os ciclos mudam os mercados oscilam, e não podemos ficar dependendo da sorte ou de canais fora do nosso controle como vendedores.
✍️ Eu gosto desse exemplo que ele traz com o mundo de investimentos. Afinal, qualquer assessor de investimentos que se preze vai sugerir uma carteira diversificada.
Capítulo 5 — Quanto mais você prospectar…
Esse capítulo traz três conceitos importantes:
Lei universal da necessidade → quanto mais desesperado você está, menor a chance de conseguir o que quer. É o contrário da Lei da Atração. A gente acaba atraindo o fracasso através do nosso desespero.
Regra dos 30 dias → a falta de prospecção hoje vai aparecer no pipeline daqui a um mês.
Lei da substituição → a cada negócio fechado, você perde os outros contatos que não converteram. É preciso repor constantemente, e para isso, temos que saber nossas taxas de conversão!
✍️Comemore o contrato fechado, mas no mesmo instante tenha um plano para repor as oportunidades que estatisticamente foram perdidas.
Capítulo 6 — Conheça seus números
Durante a leitura o Jeb faz diversas relações com atletas.
Atletas sabem exatamente seus números: tempo, força, desempenho…
E o vendedor? Muitas vezes se apoia em frases vagas como “essa semana não rendeu” ou “acho que prospectei bastante”.
Mas vendas é jogo de números.
O que entra no pipeline (quantidade + qualidade) define o que sai.
Por isso, disciplina para anotar e analisar é indispensável.
Quantas ligações eu fiz?
Qual canal trouxe mais resultado?
Qual época do ano performei melhor?
Qual segmento respondeu mais rápido?
Esses detalhes constroem uma visão realista e ajudam a ajustar a rota.
Sem anotar, ficamos no conforto ilusório de que “tudo está caminhando”. E, quase sempre, não está.
✍️ Aqui é crucial ter um CRM e também uma plataforma de SalesEngagment para te ajudar a controlar todas as métricas e variáveis do teu trabalho.
Parando por aqui…
News curtinha com alguns insights pontuais para te fazer refletir nesta manhã de sexta-feira!
Já deu pra perceber como o livro mostra como mentalidade e disciplina são os verdadeiros pilares da prospecção, né?
E mesmo sendo de 2019, o conteúdo segue sendo atemporal… sério.. leia!
Na próxima newsletter, entro nos próximos capítulos!
mas antes disso, quero saber de ti:
👉 Gostou desse formato?
Já aproveita também para conferir o último vídeo do canal:
E até a próxima semana!