Quando tudo é possível, nada parece suficiente

e em vendas, a liberdade pode ser o maior inimigo da conversão

Você já ficou tanto tempo tentando tomar uma decisão, como por exemplo o que escolher no Ifood, Netflix ou até mesmo qual software/serviço deve contratar, que no final desistiu e foi fazer outra coisa da vida?

Então seja bem-vindo ao paradoxo da escolha.

Quem cunhou esse termo foi o Barry Schwartz, no início dos anos 2000, e você pode assistir o TED Talks e também comprar seu livro para ir a fundo no conceito.

Mas a ideia é basicamente a seguinte:

Quanto mais opções nós temos, mais difícil é o nosso processo de decisão devido a ansiedade de fazer a melhor escolha e maior a probabilidade de ficarmos insatisfeitos devido aos custos de oportunidade (quando perdemos algo ao tomarmos uma decisão em vez de outra).

E porque você deveria se importar com isso?

O livro foi lançado em 2004.

O conceito de SaaS ficou popular no início dos anos 2000, o LinkedIN foi criado em 2002 e o Instagram só foi criado em 2010.

Lá em 2004 já tínhamos muitas opções, mas agora temos acesso a informações, produtos e possibilidades que parecem infinitas.

Está cada vez mais difícil escolher e parece que mais ansiogênico viver.

Ter muitas escolhas pode parecer ótimo, somos ensinados a pensar que “mais liberdade = maior bem-estar", mas muitas opções nos gera paralisia.

É tão difícil escolher que deixamos para depois, e esse depois às vezes nunca chega.

Também é mais fácil ficarmos insatisfeitos com a nossa decisão, pois o nosso imaginário compara com as outras tantas opções que tínhamos disponíveis.

Nossas expectativas vão nas alturas e constantemente nos perguntamos “será que escolhi o perfeito?”

Ter mais de uma escolha é bom, mas ter muitas é ruim. O número perfeito de opções? Acho que ainda não sabemos…

No livro paradoxo de escolha o autor apresenta 2 perfis comportamentais, os maximizadores e os satisfazedores:

• “Maximizadores"

Tentam encontrar a melhor opção possível, pesquisam exaustivamente, demoram demais para tomar uma decisão e tentam sempre buscar o “ideal”. Vivem com FOMO e tendem a ficar menos satisfeitos com as suas escolhas.

• “Satisfazedores”

Sabem o que querem e quando encontram ficam satisfeitos. Decidem mais rápido, não se arrependem demais das suas escolhas e tem maior satisfação, já que não buscam o ideal, mas o “que atende aos critérios”. Podem acabar se acomodando, mas são mais “tranquilos".

Chuto que a grande maioria de nós hoje está mais para maximizadores do que satisfazedores, principalmente devido aos estímulos constantes que recebemos.

Ou seja, se você se sente sempre para trás, cansado do processo de escolha, ansioso com as possibilidades, você precisa fazer a limpa no seu consumo e refletir sobre o motivo.

Eu gosto muito do provérbio chinês “espere o melhor, se prepare para o pior e aceite o que vier".

Se você precisa escolher, aceite o que é “bom o suficiente”.

Esse já será um grande passo em direção a uma vida mais simples, e quem sabe satisfeita e feliz.

E como isso se relaciona com a conversão em vendas?

Em vendas temos o costume de chamar um possível potencial cliente de lead, e eu acredito que isso nos afasta da ideia de que leads são pessoas.

Logo, se leads são pessoas e pessoas não lidam bem com um grande volume de opções, temos que pensar no volume de decisões que estamos colocando na mesa.

Precisamos cuidar para que os leads não “caiam” no paradoxo da escolha.

Se você vende, simplifique para o seu futuro cliente.

O livro Jolt Effect ilustra bem um problema em vendas complexas B2B: a indecisão do cliente. O medo de tomar uma decisão errada acontece mesmo quando se precisa do produto e tem orçamento para comprar.

O medo de errar não é só na nossa vida cotidiana ao escolher um restaurante no Ifood, mas também ao comprar um novo software para a empresa, que ai o medo aumenta e as possibilidades imaginárias também (serei julgado? serei demitido? e se…?)

Para ser um bom vendedor precisamos entender que as pessoas são indecisas e que o medo de tomar uma decisão ruim afasta o sim.

Por isso, é necessário, segundo o livro, ajudar o lead no processo de compra, restringindo a poucas opções, mas que realmente sejam fáceis de escolher e que resolvam os problemas.

Mais do que mostrar benefícios e deixar o lead tomar a decisão, precisamos guiá-lo no processo de compreensão do real problema e da possível solução, mitigando o medo através da consultividade, limitando as opções para evitar a paralisia e reduzindo a percepção de perigo através de confiança.

O excesso de opções ou de informações pode estar dificultando a tua vida, seja no trabalho ou no dia a dia pessoal.

Preste atenção se você não está afundado em possibilidades que te paralisam.

Tenha clareza do que você quer, de quais parâmetros mínimos são necessários e vá atrás disso. Uma vez que você decidiu, não olhe para a grama do vizinho como se fosse mais verde, pois isso te trará insatisfação.

Fica a minha máxima recomendação a essas 2 leituras.

Livros:

• Paradoxo da escolha

• Jolt Effect

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e até a próxima semana! :)