Tua cadência está funcionando como deveria?
O básico para se ter em mente, segundo o 30mpc
O texto de hoje será curto e prático, então recomendo ler com atenção para sair aplicando na tua realidade!
Quando falamos sobre cadências, todo mundo quer aumentar as taxas de conversão e ter mais resultados, mas nem sempre dá pra parar tudo e revisar a fundo as melhores práticas ou novas ideias que performam melhor (embora seja necessário!). E é aí que os times seguem cometendo erros básicos!
Eu sei porque já passei por isso enquanto BDR e vendedora, e atualmente tô sempre atrás do que pode funcionar melhor para mim, para meus mentorados, alunos e empresas que treino.
Recentemente estudei um conteúdo do 30 Minutes to President’s Club que me chamou a atenção. Eles trouxeram 5 princípios simples, mas que identifiquei total similaridade com o nosso mercado, pra criar cadências que performam.
Vou compartilhar abaixo cada um dos pontos e fazer comentários em cima do título deles.
10 a 14 tentativas em 30 dias
Nada de cadência curtinha e que mal cria familiaridade com o lead.
Tu já levou um bom tempo criando e enriquecendo a lista, agora tá na hora de aproveitá-la ao máximo!
Para isso, pense em trabalhar a conta ao longo do mês, assim tu consegues ter mais chances de compartilhar diferentes problemas que tua solução resolve e consegues desenvolver uma estrutura de usar todos os canais possíveis (e-mail, linkedin, telefone, wpp etc) para maximizar as chances de sucesso sem ficar parecendo insistente.
Aqui vale a ressalva de entender os contatos por tipo de conta, essa intensidade de contatos e tentativas muda de acordo com SMB, Mid-touch ou High-touch, mas eu acredito de qualquer forma, uma cadência mais automatizada do meio para o fim pode ser benéfica para todos os tamanhos.
Trabalhe de forma multicanal
Imagina fazer 14 tentativas no mesmo canal! Meio impensável, além de ser chato pra ti e também para o lead.
A cadência multicanal já se provou a melhor em diversos estudos, e aqui eu vou puxar a sardinha pro lado da meetime, que conduziu um estudo com + 70milhões de atividades realizadas dentro da sua plataforma de sales engagement e chegou neste resultado abaixo:
O que isso quer dizer na prática? Que distribuir os contatos em canais diferentes te permite ampliar as chances de encontrar o lead no canal certo para ele, além de te possibilitar criar uma comunicação coesa entre eles.
Alguns canais podem performar bem mais do que outros, mas nenhum deve ser ignorado.
No e-mail tu podes citar que enviou um wpp, na ligação podes comentar sobre o e-mail e assim ir ganhando familiaridade.
Venda uma coisa por vez
Já recebeu por aí algum e-mail cheio de informações que tu nem sabes o que responder primeiro?
Eu já! Confesso que agora diminuiu um pouco, mas com certeza pelo menos uns 4 por mês eu recebo.
Muito cuidado ao tentar vender tudo em um único e-mail.
Pensa assim: no primeiro e-mail eu tenho mais chances de ser vista, pois ainda sou novidade e gero curiosidade, então vou buscar trazer o maior problema e conteúdo relevante que me ajude a gerar mais respostas.
Depois de testar esse e-mail, construa o próximo e-mail com outra dor e assim por diante.
Não queime todos os teus cartuchos em um e-mail só, pois o lead pode achar que já entendeu tudo e te ignorar na sequência.
Mude os temas e os assuntos para chamar atenção
Esse ponto aqui eu achei bem interessante e pouco falado.
Ele traz o seguinte: sempre que enviar um e-mail de continuação do mesmo tema, envie como resposta ao e-mail anterior (reply). Assim é possível manter o histórico da conversa e facilita para o lead entender o contexto.
Mas sempre que for mudar o tema, mude a linha de assunto para atrair a atenção novamente, ou seja, mande um novo e-mail. Isso ajuda a aumentar a chance de abertura, especialmente se o primeiro e-mail foi ignorado.
(e pra saber se ele foi completamente ignorado ou se foi aberto, clicado etc, tens que usar uma ferramenta que faça esse rastreio de informações).
Lei do retorno decrescente
Eu adorei quando os autores trouxeram sobre esse tema no livro Cold Calling Sucks, pois até então eu não tinha ouvido falar sobre ele.
A lei do retorno decrescente significa que precisamos aprender a distribuir melhor o nosso tempo e esforço.
Pensa assim: conforme os dias e contatos de uma cadência vão passando, a chance de engajamento vai caindo. O lead viu o teu e-mail e soube da tua ligação algumas vezes, então pode ser que a tua mensagem não esteja relevante ou ele não está interessado.
E tudo bem!
O que não podemos é seguir investindo um tempo precioso em quem não está com alto engajamento, mas isso não significa que vamos abandonar a cadência!
A lógica é a seguinte: se tu já enviou mensagens no LinkedIn, que é um canal que exige mais personalização, ou já fez ligações, que demandam alta energia, e não teve bons retornos, reduza a intensidade desses canais e foque em novos leads com maior potencial de retorno.
Ou seja, quando fores construir a tua cadência, leva em consideração esse esforço no final da cadência, que não deve ser o mesmo que no início.
Viu? Conteúdo rápido e pra te fazer refletir em pontos que podem parecer simples, mas são justamente os detalhes que mais impactam a performance de uma cadência.
Se tens sentindo que a tua prospecção poderia estar entregando mais resultado, talvez o ajuste não esteja em começar do zero, e sim em otimizar a forma como tu estrutura e executa cada passo.
E o que eu compartilhei aqui foi o básico do básico, mas que para muita gente ainda é novidade, então revisa ai o teu processo e vai testando.
Agora me conta: qual desses princípios tu já aplica e qual ainda precisa melhorar?
sugestão de conteúdo pós newsletter:
E até a próxima terça!