Um dos erros mais caros em vendas: ignorar a ida a eventos
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Muitos gestores ainda veem eventos com despesa ou acreditam que basta investir em um estande chamativo para ter algum retorno. Esse é um dos maiores equívocos de qualquer operação comercial.
Deixar de enviar o time de vendas e pré-vendas para eventos significa abrir mão de um dos investimentos mais acessíveis e com ROI mais alto que existe. O ponto não é simplesmente “estar presente”, mas sim participar de forma estratégica, com preparação antes, execução durante e ações bem desenhadas no pós-evento.
Quando você enxerga eventos como parte do processo comercial, e não como algo paralelo ou opcional, o impacto nos resultados é gigantesco.
Eu trabalhei por 5 anos em uma das maiores empresas brasileiras de tech para eventos, e quero compartilhar contigo três razões concretas que comprovam por que participar de eventos pode acelerar o atingimento de metas e fortalecer ainda mais a cultura de vendas do teu time.
Aqui no vídeo compartilhei sobre o mesmo assunto, vale assistir:
Por que eventos são um acelerador de resultados?
Colocar vendedores e pré-vendedores em um evento do segmento certo muda completamente o jogo. Em poucas horas de imersão, eles conseguem:
Entender o mercado de forma muito mais profunda e prática, conectando tendências às dores reais dos clientes.
Captar em primeira mão o que as personas valorizam, quais conteúdos estão consumindo e que soluções realmente chamam sua atenção.
Identificar as principais preocupações, objeções e prioridades dos potenciais clientes…coisas que dificilmente aparecem em relatórios ou pesquisas de mercado.
Esse tipo de experiência é impossível de replicar apenas dentro de uma operação interna.
O time volta mais afiado, com repertório atualizado, confiança reforçada e pronto para conversar com qualquer nível de decisão. É como se alguns dias de evento acelerassem meses de aprendizado prático.
Ps.: experimenta levar teu time júnior.. vais notar que o onboarding vai ser ainda mais produtivo!
Como preparar o time para eventos
O que vou compartilhar agora veio de anooos de prática.
Como falei no início, trabalhei 5 anos em uma empresa de tecnologia para eventos e participei de mais de 100 feiras, congressos e encontros corporativos.
Nessas ocasiões, sempre que possível levava o time com objetivos bem definidos. O resultado era impressionante: mais contatos qualificados, negociações que destravavam e aumento direto nas metas batidas.
Aqui está o que funcionava de verdade:
Pré-evento
Estabelecer objetivos claros, indicadores de sucesso e até recompensas para quem entregasse os melhores resultados.
Mapear as palestras, identificar o tipo de persona que estaria presente e ajustar a abordagem.
Treinar com o próprio time dentro da empresa. Simular mesmo, como se fosse no dia do evento.
Definir a escala de quem estaria no estande e quem estaria em palestras ou almoçando.
Preparar o sistema para coleta de contatos, alinhando as metas e deixando tudo pronto para metrificação.
Durante o evento
Distribuir responsabilidades: quem vai para palestra, quem atua no estande, quem faz prospecção ativa.
Ter perguntas-chave preparadas para qualificar rapidamente leads e evitar perder tempo com perfis fora do fit.
Acompanhar os resultados em tempo real, criando momentos para revisar os números e ajustar a abordagem.
Pós-evento
Definir próximos passos ainda no evento, garantindo que o contato não se perca no “piloto automático” do dia seguinte.
Priorizar os leads com maior potencial e planejar uma cadência diferenciada de follow-up.
Entrar em contato no momento certo, quando o excesso de mensagens já diminuiu, aumentando a taxa de resposta.
Já deixar uma cadência automatizada de acordo com a coleta de contatos. Na empresa que eu trabalhava usávamos nosso próprio coletor de contatos que tinha uma função de dar notas para o lead no próprio app, e dependendo do tipo de nota a pessoa já caia em uma segmentação única.
Compartilhar conteúdo de forma estruturada com o restante do time. Ex: fazer um compilado de insights das palestras assistidas e apresentar para a equipe.
Esse ciclo “antes, durante e depois” transformava qualquer participação em evento em uma verdadeira mina de oportunidades!
Era comum ter até “briga” para ir no evento, porque a experiência compensava em todas as frentes.
Vendedores em ação, não apenas marketing
Um dos erros mais comuns que vejo em empresas é enviar apenas o time de marketing para eventos. Claro, marketing tem seu papel, mas deixar vendas de fora é desperdiçar a chance de criar conexões e acelerar negociações que estavam paradas ou em andamento.
Quando você coloca o time de vendas e pré-vendas na linha de frente, com metas claras, alinhamento de discurso e plano estratégico, o resultado é outro nível.
Imagine um evento com 500, 1.000 ou até 3.000 participantes:
O pré-vendedor vai falar com dezenas de pessoas em um único dia, construindo repertório e qualificando oportunidades.
O vendedor terá conversas que podem destravar deals que estavam travados há meses.
O time inteiro volta mais preparado, confiante e com pipeline renovado.
O evento deixa de ser apenas uma vitrine de marca, distribuição de brindes e coleta de leads desqualificados e passa a ser uma fonte de geração de leads.
É exatamente essa mudança de mentalidade que separa as empresas que tratam eventos como custo daquelas que os usam como oportunidade.
Ahhh… e cuidado com o “levar o time de vendas", pois já vi muito vendedor se esquivando de abordar pessoas passando na frente do estande, não puxam assunto com desconhecidos e se escondem da rejeição! Portanto, identifique muito bem quem estará representando a empresa!
Tire da cabeça a ideia de distração
Ignorar eventos ou subestimar o impacto que eles têm no ciclo comercial é um erro que custa caro. Quando você estrutura o processo de forma correta “preparação, execução e acompanhamento”, o resultado aparece rapidamente.
Não encare eventos como uma distração ou como algo que “tira o time da operação”. Pelo contrário: eles são uma forma de encurtar ciclos de venda, fortalecer a cultura comercial e gerar convicção no discurso.
Se você ainda não tem uma estratégia clara para isso, vale repensar. Pode ter muuuito dinheiro na mesa!
Espero que este texto tenha te ajudado de alguma forma, e até a próxima terça!