#5 Vendas, IA e Rejeição
o que realmente impacta na prospecção e fechamento de negócios?
"Ninguém pode te prejudicar sem o seu consentimento." – Epiteto
Quem não quer ser querido e aceito?
Em vendas, e até mesmo na vida, o primeiro passo para fazer uma negociação é a necessidade que o outro lado goste minimamente de ti para querer te ouvir, e ele vai comprar contigo se ele confiar em ti, na tua empresa e no teu produto.
Ninguém faz negócios com quem não confia, a não ser que o vendedor tenha usado todos os gatilhos possíveis de convencimento e até uma boa dose de picaretagem, mas uma vez que o cliente percebe, adeus confiança, ele nunca mais comprará nada daquela pessoa ou até mesmo da empresa.
E caso você ainda não saiba, você é um vendedor.
Você pode não ser um vendedor por profissão, mas você diariamente vende suas ideias, seus projetos e sua marca pessoal. Ter consciência disso muda o jogo!
E vender não é simples e muito menos um dom. Vendas é ciência com um bom toque de personalidade, e muito conhecimento sobre psicologia comportamental.
Por isso, não me surpreende que muitos criadores de conteúdos acreditem fielmente que ferramentas de IA vão substituir a prospecção ativa, afinal, é gostoso demais pensar que não será mais necessário lidar com a rejeição.
Rejeição… essa palavra que na descrição dos cargos de vendas vem como um sinal “escondido”: ser resiliente.
Porque? Por que vendedores são constantemente não aceitos, não queridos e recebem diversos não's.
Quem quer viver sendo rejeitado todos os dias? Ninguém!
A rejeição acaba com a confiança e também afeta os resultados.
Nosso cérebro constantemente busca reconhecimento e aceitação. Quando somos rejeitados podemos até sentir doer fisicamente, além de ser emocionalmente desgastante.
Quando mais somos rejeitados, mais evitamos nos colocar em situações de prospecção ativa, e consequentemente reduzimos nossas chances de sucesso.
Por isso, é mais fácil acreditar que alguma ferramenta milagrosa vem para nos salvar dessas possibilidades, que vai nos livrar das chances de sermos rejeitados.
Mas no fim do dia vendas é um esporte de contato humano. É necessário se conectar, se fazer presente e ganhar espaço na mesa (principalmente em vendas B2B complexas).
Portanto, foque em desenvolver habilidades que a IA vai te ajudar a potencializar, e não fique paralisado pelo medo da rejeição, ela vai acontecer quer você queira ou não.
“Nós dizemos sim as pessoas que conhecemos e gostamos”
Você conhece a história de Joe Girard, eleito o melhor vendedor de carros do mundo pelo Guiness book?
Joe vendia em média mais de 5 carros e caminhões por dia, e por 12 anos foi eleito o vendedor número 1 da GM. Fez milhões em comissões e ganhou muito mais que diversos diretores executivos.
Quando perguntaram a ele sobre a fórmula de sucesso, ele respondeu: “para conseguir um negócio de sucesso basta juntar um vendedor que você gosta e o preço que considera adequado".
Parece simples e que apenas gostar é o caminho, mas estudos já mostraram não ser verdade, então cuidado com essa ideia!
Segundo uma análise feita em 2018 por Dave Kurlan, autor de best sellers de vendas, como Gap Selling, 89% entre a elite de vendedores disseram que os clientes não precisam gostar deles, enquanto 76% dos vendedores mais ineficientes indicaram que se importam que o cliente goste deles.
Acreditar que as pessoas apenas precisam gostar de ti para comprar, pode ser o teu maior erro.
As pessoas precisam confiar em ti.
É natural querermos que as pessoas gostem de nós, é uma inclinação da nossa sociedade e é totalmente válido já que o relacionamento começa por aqui, mas o que você precisa buscar em nas suas negociações é principalmente entregar valor, ser um especialista e construir confiança.
Ensine, personalize, assuma o controle
Se você já leu A Venda Desafiadora, você deve estar familiarizado com os 3Ts: teach, tailor, take control. e caso você não esteja, abre a amazon através do link que deixei acima, e depois de finalizar a leitura compre e comece a ler.
É um livro rico e que traz dados interessantíssimos sobre os 5 perfis de vendedores:
Lobo solitário (lone wolf): O vendedor estrelinha que faz tudo sozinho e confia no instinto, sem seguir processos.
Trabalhador (hard worker): esforçado e que ta sempre com volume de atividade.
Construtor de relacionamento (relationship builder): Foca tanto em construir relacionamento que evita conversas difíceis e “tirar a razão do cliente".
Solucionador de problemas (problem solver): resolve os problemas, mas não desafia o cliente.
Desafiador (Challenger): Provoca o cliente, traz novas perspectivas, ensina e é o mais eficiente, principalmente em vendas B2B.
Na época do Joe Girard atribuíam o sucesso das vendas aos construtores de relacionamento, mas em vendas complexas esse é visto como o perfil menos eficiente.
Ou seja, busque sim que gostem de você demonstrando interesse genuíno na sua prospecção, mas se ponha no papel de um especialista.
Adapte a sua abordagem para cada prospect.
Traga insights relevantes que mudam a forma com que ele percebe o seu próprio negócio.
Assuma o controle da conversa. Você é o especialista e deve guiar o prospect de forma estratégica.
Lembrem-se: quando uma pessoa gosta de nós, ela dá espaço para nos ouvir e decidir se aquilo é importante para ela, e com isso podemos conhecê-la melhor e construir confiança (esses 5 pontos estão descritos no livro The IA Edg, e falarei mais sobre em uma próxima news).
Um não, muitas vezes não quer dizer muita coisa
Quantas vezes não paramos em uma resposta negativa que nos tira do chão?
Já passei por isso algumas vezes e aprendi a lidar. Meu segredo? A certeza de que aquele "não” não vai acabar com a minha vida.
Ser rejeitado faz parte do papel de quem trabalha em vendas, e com IA ou sem IA ainda continuaremos lidando com pessoas que não respondem, mensagens atravessadas e com a pressão da meta.. mês após mês.
Vendedores e não vendedores lidam com esse sentimento. Faz parte!
Por isso, aprenda a gostar do processo, a perceber oportunidades em cada não, em cada e-mail com baixas taxas de abertura e retornos, em cada telefonema que logo após a tua apresentação te dispensam, a cada mensagem ignorada.
O "não" pode e deve nos ensinar muito. Não deixe que ele te paralise e te faça duvidar da tua capacidade. Use-o para compreender seus pontos fracos e ajustá-lo.
Mude sua perspectiva
A crença de que basta ser simpático e amigável para vender pode não mexer o teu ponteiro de vendas, embora teu ego possa ficar satisfeito por tanta gente gostar de ti.
Estude, mantenha-se em movimento.
Com frequência temos acessos a relatórios, estudos e pesquisas sobre a mudança do perfil do consumidor e também dos vendedores. O que antes eram técnicas “exclusivas” de vendas, agora são ensinadas em cursos para compradores aprenderem a se proteger de “gente chata e insistente que não traz valor algum".
Os vendedores mais eficazes não são os que buscam apenas criar conexões superficiais, mas sim aqueles que educam seus clientes, desafiam suas perspectivas e assumem o controle da conversa.
O carisma pode abrir portas, mas é a entrega de valor e o domínio sobre o assunto que mantém essas portas abertas.
O uso da IA é presente, não futuro, e por mais incrível que ela seja, imaginar que ela eliminará todos desafios inerentes à prospecção e ao contato humano é muito perigoso.
Vendas é e sempre será sobre pessoas. A tecnologia atua como um suporte, mas não substitui a inteligência emocional e a capacidade de adaptação de um vendedor bem preparado, mesmo se comparado com agentes de IA hiper bem treinados.
Gaste sua energia onde pode fazer a diferença. O resto é distração.
A próxima newsletter será sobre o livro The IA Edge, apenas para os assinantes pagos, e irá ao ar no sábado a tarde. Faça o updgrade de plano para ter acesso.
Depois de ler teu texto entendi o porquê querem tanto matar alguma técnica ou tipo de prospecção: a gente morre de medo de ser rejeitado. É uma forma de se proteger pra economizar energia, afim de investir somente no que tem mais chance. Mas a gente esquece que a gente também rejeita o que não temos confiança.