#17 Vendas mudaram. Você mudou também?
Hollywood e a cultura popular fizeram um excelente trabalho em nos apresentar o “tipo vendedor".
E você não precisa ter assistido aos filmes "O Lobo de Wall Street”, "O Sucesso a qualquer custo (Glengarry Glen Ross)”, “Amor e outras Drogas", “Carro usados” ou a tanto outros filmes para formar na sua cabeça uma opinião sobre vendedores.
E antes de seguir nesta leitura, pare um instante e forme na sua cabeça a imagem de uma pessoa vendedora, sério.. a primeira coisa que vem a cabeça sem nem pensar, e depois compartilhe comigo nos comentários. Eu prometo não julgar rs
Daniel Pink conduziu uma pesquisa com 5.000 americanos e perguntou “qual a primeira coisa que vem a sua cabeça quando você pensa em vendas ou em uma pessoa vendedora?”
Dentre os 25 primeiros adjetivos mais ditos, o primeiro foi INSISTENTE, mas também tivemos “escorregadio”, desprezível, bajulador, chato, agressivo, falso, desconfortável.
Dos 25 adjetivos, 20 foram negativos.
E quando a pergunta foi “qual a primeira imagem que vem a sua cabeça?”, a resposta foi basicamente a mesma: um homem de roupa social vendendo carros.
Nenhuma das 5.000 pessoas entrevistadas falaram uma mulher! Todos disseram “um homem…”.
E o que tudo isso quer dizer? Que as pessoas têm uma ideia muito enraizada do que é uma pessoa de vendas e qual o perfil e gênero dela, e cabe a nós tirarmos essa ideia da cabeça, mostrarmos que estamos aqui para vender algo que a ajude, que melhore o dia a dia dela.
Acredito que aqui todos sabem que vendas mudou como num piscar de olhos nos últimos 10 anos e tudo motivado pela paridade de informação e não mais pela assimetria, na qual o vendedor tinha o poder e era o detentor da informação.
Por muito tempo o mercado de vendas tinha uma “lema” replicado do filme “O sucesso a qualquer custo": Always be closing (esteja sempre fechando).
Afinal, quem nunca foi em uma loja de roupas, experimentou uma calça horrível e a vendedora disse que ficou maravilhosa? Se for final do mês então… vai tentar te empurrar a calça mais um cinto, sendo que você nem gosta de usar cintos…
A preocupação de muitos vendedores muitas vezes é com a venda e nada mais. Muitos vendedores ainda vivem no passado, onde detinham o “poder da informação” e ao possível cliente só restava acreditar, mas o mercado mudou e esse tipo de vendedor que apenas se preocupa com o seu, está perdendo espaço.
Não importa em qual área você atue, em algum nível você é um vendedor, então grave isso:
As pessoas se preocupam consigo e com os seus próprios problemas, e querem que você resolva o problema delas.
O que diferencia um vendedor alta performance do tirador de pedidos é justamente a capacidade de identificar o problema e vender algo que resolva, e não ficar empurrando produtos, serviços e adereços que são “legais", mas não mudam a vida do cliente e muito menos resolvem o real problema.
Ou seja, ou o vendedor resolve o problema ou não tem espaço.
Ainda existe e continuará existindo péssimos vendedores que continuarão fazendo jus ao estereótipo, e cabe a você que está no papel de cliente identificar esse perfil, virar as costas e ir atrás de quem realmente seja consultivo e te ajude no processo de compra através da verdade.
Quando identificamos bons vendedores, nós compramos, recompramos e indicamos.
É uma relação ganha-ganha.
E se você trabalha em vendas e ainda não se deu conta que ajudar o seu cliente a tomar a melhor decisão é o melhor canal para aumentar seus ganhos, saiba que você está deixando muito dinheiro na mesa.
Meu sonho é que em alguns anos as pessoas busquem vendedores não porque precisam de alguém para tirar uma dúvida final e/ou são obrigadas a falar com vendas, mas porque sabem que encontrarão profissionais realmente capazes e dispostos a ensinar o que elas não sabem, e que vão mostrar o melhor caminho.
O futuro das vendas pertence a quem ensina, orienta e transforma.
E você: vai ser lembrado como um empurrador de produtos ou como um verdadeiro aliado?