Você sabe como usar IA para potencializar seu papel em Vendas?

Quais os diferenciais de uma IA e de um Vendedor? Como extrair ao máximo o potencial de cada um? (News baseada no livro The IA Edge -2024)

"Não é que temos pouco tempo, mas sim que desperdiçamos muito." – Sêneca

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Somos a primeira geração em vendas a acessar IA, mas no futuro os vendedores usarão IA em peso, assim como os clientes!

No novo mundo existem 3 categorias de pessoas:

1. Substituídas por robôs

2. Controladas por robôs

3. Melhoradas por robôs

É totalmente racional o medo de ser substituído por robôs, mas fique atento, pois conteúdos sobre a “IA vai substituir o vendedor” é clickbate. Em vendas complexas de longos ciclos o vendedor, segundo o Jeb, será mais importante do que nunca.

Inclusive, em setembro do ano passado eu estive no SaaSTr - USA, maior evento de SaaS do mundo, e a Sydney Sloan, Diretora de Marketing do G2, compartilhou no minuto 6 da sua palestra a seguinte consideração:

“Eu ainda acredito, como compradora, que pessoas ainda querem falar com pessoas, especialmente em grandes negociações […] Co-pilots não vão substituir SDRs, mas podem ter impacto na redução do time”.

No mesmo evento, Tomaz Tunguz também falou sobre IA para vendas, e entre o minuto 2:53 e 4:00 compartilhou que embora tenham diretores que acreditam que a IA vai reduzir muito os times de SDR, ainda é tudo muito novidade e é difícil saber. O playbook que construímos nos últimos 20 anos, basicamente não se aplica mais. Precisamos adaptar para esse novo mundo.

O que temos certeza hoje, falando sobre IA:

1. A IA é ótima com dados, enquanto os vendedores são ótimos em: construir relacionamento, confiança e relações genuínas,

2. Se demorar pra adotar IA vai ficar para trás.

3. IA nos ajuda a performar melhor, ganhar vantagem competitiva e conseguir uma coisa que nenhuma invenção conseguiu fazer tão bem: ganhar tempo

4. Ser Humano é nosso maior diferencial.

5. No dia a dia, nas interações cara a cara, o vendedor precisa “voltar pro básico”: construir relacionamento, saber conversar, ter empatia, inteligência emocional, escuta ativa, intuição e construir confiança.

6. Os ótimos vendedores lêem as entrelinhas, percebem o não dito, respondem com cuidado, personalizam a experiência para cada tipo de interlocutor.

Portanto, deixe a IA fazer coisas em que você não é bom, pra ter liberar mais tempo para que você invista em relações humanas.

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Nessa primeira news exclusiva vou compartilhar sobre anotações e considerações acerca da leitura do The IA Edge, livro lançado em setembro de 2024, e que ainda não tem em português.

Essa foi uma leitura que me surpreendeu positivamente por mostrar o papel do vendedor nesse novo mundo e como podemos tirar o melhor proveito das mudanças.

Tudo que você lerá nessa news são anotações e passagens do livro. O conteúdo estará contextualizado com as minhas próprias anotações. Será quase como um resumo comentado.

Essa será a primeira parte, mas ainda lançarei mais news sobre o tema e também exercícios propostos no livro.

Tudo que estiver escrito dessa maneira serão anotações diretas minhas, externas ao livro.

Fique confortável, pegue seu caderno, tire as distrações e aproveite a leitura.

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3 A's: Adotar, Adaptar, Aderir

No nosso novo mundo, não tem como fugirmos dos 3 A's:

1. Adotar: comece a usar!

2. Adaptar: adapte ao seu processo.

3. Aderir: use, ponha em prática, experimente até que esteja incorporado no seu processo/dia a dia.

Não existe certo ou errado em vendas. Tudo é possível, mas a probabilidade do sucesso depende do seu contexto. 

E nós precisamos desenvolver uma curiosidade insaciável, a coragem para explorar e aprender novas tecnologias, e estarmos dispostos a investir em novos conhecimentos e habilidades.

O Jeb traz muitas referências aos seus outros livros, especialmente “Inteligência em Vendas” e Prospecção Fanática". Se você já leu esses livros vão identificar algumas partes..e aqui entra a citação do Inteligência em Vendas, livro que eu altamente recomendo:

Vendedores que acham que sabem tudo estão fadados ao fracasso

A Inteligência em vendas é a chave para a excelência, e são 4 categorias de inteligência que precisamos ficar atentos:

• IQ: Quão inteligente você é. É fixo. Ta no DNA

• AQ: Quanto você aprende e sabe. Torna o IQ relevante

• EQ: Sua habilidade de lidar com emoções e responder as emoções dos outros. Amplifica o impacto do IQ, AQ e TQ.

• TQ: Habilidade de assimilar e usar tech e IA no seu processo. Te dá tempo para investir em relacionamento.

Quem tiver um balanço de TQ, IQ e AQ com EQ vai dominar vendas.

Quem tem alto IQ tende a demonstrar curiosidade e rapidamente assimila novas informações.

• IQ: é relevante quando combinado com os outros

• AQ: Não é estático. Faça cursos, treinamentos, leia livros, vá a eventos.. aumente seu repertório.

• EQ: sua capacidade de lidar com suas emoções e dos outros. Tem sido mais importante do que nunca.

• TQ: No atual contexto de vendas você precisa adotar novas tecnologias, especialmente IA.

Tecnologia ta sempre evoluindo e nós precisamos evoluir também.

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No futuro haverá 3 tipos de vendedores.

1. Baixo TQ: Vai ser deixado para trás. IA vai substituir ou dizer o que essa pessoa terá que fazer.

2. Assíncronos: Vão usar IA para maior parte da sua comunicação e “perder o seu papel de humano”.

3. Alto QT: Usam IA para ter mais tempo para serem estratégicos e criarem relacionamento. Fazem coisas que um robô não faz.

Temos tendência a ver robôs como seres com emoção, mas eles são apenas máquinas. E isso tem um nome: antropomorfismo.

Robôs não tem almas. Por mais que você mande “bom dia” e seja educado, você está apenas falando com uma máquina.

Anote isso e deixe visível: Nunca acredite. Sempre verifique.

Lembre-se que a IA pode processar dados, mas não leva em consideração o peso moral, contexto histórico e não fazem juízo de valor (pelo menos não ainda).

→ A Riqueza e acuracidade dos outputs dependem da qualidade e clareza dos inputs que você dá.

→ Grande parte das ferramentas de IA não existirão em mais de 24 meses. Tenha cuidado com o que usa e investe seu tempo.

→ É comum a IA alucinar e isso pode acabar com a sua reputação. Sempre verifique a informação gerada.

→ IA é uma ferramenta, e como qualquer ferramenta precisa de uma pessoa capacitada para extrair o melhor dela.

 → Se você ta passando mais tempo com seu robô do que conversando com seus clientes e seus prospects, então você está fazendo algo errado.

Devemos pensar sobre tempo e as escolhas que fazemos com ele.

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Melhores vendedores dizem NÃO para muitas coisas, e não porque são pessoas “ruins”, mas porque sabem onde empregar seu tempo.

Vendas é sobre investir o tempo certo nas atividades que realmente trazem impacto..

Treine a IA para fazer coisas importantes que liberem tempo para que você foque no que gera impacto.

Tenha uma mentalidade de CEO: extraia o máximo de ROI possível dos escassos recursos que você tem disponível.

Mantenha em mente 3 leis:

1. Lei da trivialidade: humanos tem tendência a gastar tempo com coisas que não são importantes. É comum vendedores gastarem +50% do tempo com atividade que não geram valor

2. Lei da Priorização: diga não para as pequenas coisas, para ter tempo para coisas grandes. Isso requer disciplina.

3. Lei de Parkinson: se você tem 8h para fazer algo que poderia ser feito em 1h, você vai levar 8h.

IA pode te ajudar com muitas coisas, mas não pode te ajudar a controlar tuas ações, e um controle que temos que ter é a gestão do tempo.

• Somos distraídos o tempo todo.

• Ficamos menos produtivos

A chave para resolver?

1. Trabalhar em blocos de atividades (alô Prospecção Fanática)

2. Separar blocos de tempo no seu calendário para fazer as atividades que gerem impacto

3. Se não está na agenda não existe!

Quando você tem diversos programas rodando no seu computador ele fica pesado, a sua mente também funciona assim. Por isso, anote no caderno 5 prioridades por dia e só passe para a próxima depois de ter feito a anterior.

Olhe para o seu calendário e tenha clareza do que você vai fazer.

Revise constantemente:

• Sua agenda;

• Se seus materiais e anotações estão organizados;

• Suas conquistas e também ajustes.

O objetivo não é ser ocupado, é ser produtivo e efetivo para gerar vendas.
Para ser ótimo em vendas você precisa ser ótimo em organizar seu tempo.

7 passos que você deve fazer para entender onde pode otimizar seu dia:

1. Audite no que você gasta seu tempo;

2. Anote só o que você pode fazer e o que a IA faria;

3. Brainstorme todas as possibilidades que a IA te ajudaria;

4. Pesquisa ferramentas de IA;

5. Priorize integrar tudo;

6. Adote, Adapte e Faça a adesão;

7. Continue e refine o processo até estar otimizado.

Você é pago pra vender. Robôs são pagos para te dar tempo para que você venda mais. Robôs não podem escolher como você investe seu tempo limitado, controla sua atenção ou ser intencional ou disciplinado por você. Só você pode fazer isso. Entretanto, disciplina de tempo - sacrificar o que você mais quer pelo que quer agora - começa com a adoção de uma mentalidade de CEO e seu próprio gerenciamento de você mesmo”.

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Dê tempo. Busque por progresso, não perfeição.

Praticar não é divertido, por isso as pessoas desistem tão cedo.

Aprender a usar IA efetivamente é frustrante, assim como aprender qualquer coisa nova.

Para usar IA com eficiência precisamos aprender a fazer as perguntas certas no formato certo. Por isso, seja claro e conciso. Não faça perguntas genéricas.

Aproveite e use IA para te ajudar com qualquer coisa!

Exemplo de prompts claros e concisos:

Exemplo Editor: Você é um editor de inglês de nível mundial. Edite o seguinte artigo sem reescrever o original, a menos que seja necessário corrigir um erro ortográfico, adicionar uma palavra ausente ou corrigir um erro gramatical ou de sintaxe. Quando terminar, faça uma tabela com as edições que realizou.

Exemplo Crítica: Por favor, analise [seu assunto/trabalho] e identifique áreas onde melhorias podem ser feitas. Ofereça sugestões específicas e recomendações sobre como aprimorar esses aspectos para alcançar melhores resultados ou desempenho.

Exemplo avaliar riscos em um contrato: você é um advogado especializado em contratos, conservador em relação à assinatura de contratos. Quais riscos devo me preocupar e por quê?

Exemplo editar cláusula do contrato para torná-la menos arriscada: Você é um advogado especializado em contratos que foi contratado para reescrever esta cláusula, tornando-a justa para ambas as partes ou recíproca.

Tom Diplomático: Edite este texto para garantir que nada escrito cause ofensa.

Outros exemplos de prompts:

Sequência de exemplos expostos no livro.

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Helen Keller diz que "Você pode fazer o que quiser, desde que faça por tempo suficiente.”

→ Humanos tem pouco respeito por quem toma atalhos e não demonstra esforço
→ Humanos não confiam em robôs, então pare de se parecer como um.

Vantagens de um humano:

1. Autenticidade

2. Empatia

3. Criatividade

4. Aleatoriedade

5. Imprevisibilidade

IA não pode ser você. Você precisa ter tempo para humanizar tudo que a IA produz.

Escrever bem é um poder. Por isso, nós precisamos estudar sobre gramática, estrutura das sentenças e aumentar o vocabulário antes de usar IA para tentar nos deixar melhor. Senão como vamos saber se ta certo?

É igual mandar um e-mail começando com “espero que este e-mail te encontre bem”. Pra quem sabe escrever e-mail e reconhece padrões, esse é claramente um exemplo típico de escrita por IA e que não cola bem.

A escrita humana é bagunçada e imperfeita. Aproveite que você é um humano. Ta tudo bem cometer erros.

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Usar IA é uma maratona, não é uma corrida de 100m

Para fechar essa primeira news exclusiva, vou compartilhar alguns exercícios que o Jeb propôs no livro.

Recomendo que você dedique um tempo para realmente colocar em prática.

Exercício 1:

Tome registro do seu dia!

1. Visualize as atividades que você faz conforme o horário

2. Categorize se é impactante, importante ou trivial

Com isso em mente pense em ajustes que você pode fazer!

Exercício 2: compreender onde você está desperdiçando vendas (acesse o link)

Exercício 3:

Reserve um momento para configurar sua biblioteca de prompts.

Você pode começar com os exemplos dos prompts que editor, crítica, avaliar contrato etc.. e ir adicionando seus próprios prompts.

Usou um prompt que funcionou? Adicione na sua biblioteca!

Armazene os prompts em um documento ou planilha na nuvem para facilitar o acesso. Assim, sempre que precisar de um prompt, poderá copiá-lo da sua biblioteca diretamente para a ferramenta de sua escolha.

Também existem aplicativos como Magical que armazenam sua biblioteca de prompts e permitem criar atalhos para automatizar a inserção de prompts de IA, economizando ainda mais tempo.

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Espero que vocês tenham gostado dessa edição, e na próxima darei sequência aos insights trazidos no livro e ainda mais prompts e boas práticas.

Fiquem a vontade para me dar feedback e compartilhar assuntos que são do interesse de vocês.

Ps.: Se forem usar algo daqui para criar conteúdo, por favor, cite a origem.

Ótimo final de semana!