#27 Você tem medo de prospectar clientes?
Um framework de como sair desse ciclo sem travar nas ligações
Existe um medo muito grande em fazer prospecção ativa.
Pré-vendedores trabalham com isso e mesmo assim tentam se esconder atrás de canais assíncronos (mensagens), enquanto vendedores fogem da prospecção ativa como se fugissem da cruz.
É comum sentir esse desconforto todo, eu entendo, eu já passei por ele e às vezes até passo de novo.
Por isso, hoje vou trazer algumas reflexões e dicas sobre como vencer esse medo.
Afinal, ninguém precisa amar fazer prospecção ativa, mas precisa saber como fazer.
O medo é justificável
O medo da cold call aciona partes do nosso emocional que estão ligadas à rejeição, ao pertencimento. Afinal, a gente tem receio de como o outro vai nos interpretar, de como vai reagir, e não temos nenhum controle sobre isso.
Só que quando trabalhamos em vendas, nós precisamos saber como prospectar novos clientes. Não podemos virar reféns só da criação de conteúdo, de indicação, de ir para eventos… Precisamos ter condição de saber como buscar novos clientes.
Desenvolver essa habilidade nunca vai te deixar na mão!
E para isso você precisa começar com uma coisa simples (mas por vezes chata):
Saber como criar listas
Aprender como criar listas com o teu ICP e com dados enriquecidos sobre persona é o básico para uma prospecção ativa começar a funcionar.
Mas mesmo quem tem listas excelentes ainda patina. Sabe qual é o problema que eu vejo nesses casos? É o seguinte:
Pré-vendedores tem o trabalho de gerar oportunidades qualificadas, certo? Só que se ele está entrando em contato com uma pessoa e não consegue gerar essa oportunidade qualificada, pois o lead que atende o telefone o rejeita ou gera alguma objeção, é comum o pré-vendedor despreparado ficar nervoso, e a tendência é que ele desligue ou se embanane e não “consiga concluir o trabalho."
E é justamente esse o problema:
Muitas vezes o reflexo disso bate no pessoal desse profissional, que parece que ele interpreta que ele só tem valor se consegue agendar. E isso somado a inúmeras rejeições e conversas que não vão pra frente, faz com que a pessoa fique com cada vez mais medo de ligar e passe essa insegurança na ligação para o próximo lead.
É um ciclo horrível que todo mundo sai perdendo.
Então, um ponto muito importante aqui. Nós não somos, necessariamente, o resultado de alguns dias do nosso trabalho.
Desapegue do resultado
Não é porque tu não conseguiu agendar em algumas ligações que isso te torna um mal profissional.
Tu simplesmente tens que entender o que está te fazendo não agendar e ter um plano de ação pra resolver isso
Eu vejo que, na maioria das vezes, as pessoas têm dificuldade em agendar porque elas pulam algumas etapas.
Por isso eu criei um framework fácil de lembrar, chamado EPPA (assista sobre ele aqui )
O que acontece é que as pessoas começam uma prospecção e já querem pular pra ação. Sendo que antes existe alguns estágios básicos!
Estudo: eu preciso estudar, saber sobre a minha empresa, o meu produto, os meus concorrentes, as minhas forças e minhas fraquezas.
Preparação: depois, eu preciso me preparar, que é conhecer sobre o meu lead, notícias sobre ele, sobre o segmento dele, sobre a minha persona. Eu tenho que saber sobre aquela pessoa que eu estou entrando em contato, criar minha hipótese de contato.
Personalização: agora eu tenho condições de personalizar, que é onde eu vou juntar o meu estudo e a minha preparação. E aí, sim, eu tenho condições de ir pra ação.
Ação: entrar em contato através de telefone, e-mail, mensagens etc
Muitas vezes os profissionais têm uma lista e eles sabem que aquela empresa está, de alguma forma, dentro do ICP e já passam a mão no telefone ligam, mas eles não têm clareza do motivo da ligação.
Você precisa sempre pensar o seguinte:
Por que que essa pessoa vai parar o que ela está fazendo?
Porque, afinal, eu estou interrompendo e quero que ele preste atenção em mim.
Então não é sobre a minha empresa que eu tenho que falar aqui, é sobre ela (a pessoa!).
Uma estrutura que eu uso muito é fazer uma abertura falando +- assim (tem que cuidar muito com a entonação para parecer animado e natural ao mesmo tempo, como se eu estivesse ligando para uma amiga):
“Bom dia, Maria! Aqui é a Fernanda da [empresa] (pausa de alguns segundos pra Maria buscar na mente dela da onde ela “conhece uma Fernanda da empresa X). Eu imagino que to te interrompendo em alguma atividade, mas posso te explicar rapidamente o motivo do meu contato?”
Assumo que estou interrompendo, mas quero ser breve para explicar o motivo de contato. A tendência é que a Maria fique curiosa, e nisso ela me dá alguns minutos. Ou seja, eu quero ganhar tempo.
A partir do momento que eu ganho tempo, eu vou explicar pra ela o motivo, e o motivo tem que ser sobre ela.
Por exemplo (genérico aqui):
Como tu ta a frente de mkt há 1 ano e meio aí na Y, e eu acabei de ler o relatório institucional de vocês projetando XXX para 2026, imagino que estejas olhando para A e B. Tu que estás a frente desses projetos?
Quebrando o que eu trouxe acima:
Personalização (sobre ela): Como tu ta a frente de mkt há 1 ano e meio aí na Y
Motivo (o que me fez ligar): e eu acabei de ler o relatório institucional de vocês projetando XXX para 2026
Relevância (dores que ela possa estar olhando): imagino que estejas olhando para A e B.
“Pedido de mais tempo”: Tu que estás a frente desses projetos? (se ela me fala que sim, seguimos a conversa.. se fala que não, eu investigo mais)
Por que isso funciona? Porque fica claro que eu pesquisei! É muito mais fácil de abrir uma conversa se eu tenho uma hipótese que parte da pesquisa.
Só que eu só consigo fazer isso a partir do momento que eu tiro um tempo pra pesquisar e para estudar.
Então de forma alguma ignore o tempo de pesquisa! Esse tempo é o que vai te dar confiança para falar com alguém desconhecido!
Dica para sair fazendo:
Essa dica eu dou pra todos os meus mentorados, em treinamentos, workshops e também palestras:
Converse com teus clientes!
Tenha clareza de como usar informações que já tens dentro de casa!
Todo mundo tem um ou outro cliente que tem essa proximidade maior.
Falar com eles te ajuda a realmente entender que tipo de material que consomem, com o que se preocupam, como é o dia a dia, a caixa de e-mail, quais demandas estão priorizando, como está o mercado etc.
E outro ponto importante: conversa e seja próximo do teu time de CS!
O time de CS é o que mais tem contato direto com os clientes, é é comum o cliente comprar por um motivo, mas usar a solução por outro, e essa informação muitas vezes não é repassada ao time comercial.
Conversar com os clientes e com o time de CS com certeza vai te dar clareza de pontos que tu não tinhas a mínima noção, além de te ajudar a ter clareza na abordagem e parar de temer a prospecção ativa.
Recomendações pós essa leitura:
Música boa pra deixar rodando de plano de fundo:
Resumo de um livro muito curtinho e direto ao ponto:
Espero que vocês tenham gostado da news e até a próxima semana!