Técnicas de negociação que aprendi com Chris Voss
e você deveria aprender também!
Em 10/09/2023 eu estava fazendo anotações sobre a Masterclass do Chris Voss..
e assistir a aula dele é estar em frente a um tipo de conteúdo que tu assiste e anota tudo, pausa, volta, e termina com a sensação de que o mundo precisa saber disso haha
Pra que ainda não sabe, o Chris Voss é ex-negociador do FBI e tem um livro muito famoso chamado “never split the difference”, em PT é "Negocie como se sua vida dependesse disso” e eu conheci ele através da minha sócia Thayse Miranda.
Aproveito para recomendar esse suuuper talk que ele teve com o Andrew Huberman!
E bom, bora para alguns insights que mais me marcaram…
1. Espelhar é mais poderoso do que você pensa
Já ouviu falar na técnica do espelhamento?
Nada mais é do que repetir 2 ou 3 palavras do que a outra pessoa disse. Parece besteira, né? Mas pode ser poderoso.
Ex:
Cliente: teu preço é muito alto!
Vendedor: Meu preço é muito alto? (e fique quieto)
A pessoa vai continuar falando… é quase uma tendência natural, e o melhor: ela sente que foi ouvida, porque você mostrou interesse real.
Pessoas interessantes são interessadas.
Espelhar = fazer o outro lado se abrir, se sentir parte e muitas vezes chegar na conclusão que você queria… achando que foi ideia dele. E tudo isso sem forçar, só usando a curiosidade certa.
Ser curioso é uma superpoder em vendas!
2. Rotular muda o jogo
Outra técnica que o Chris traz com força é o labeling ou rotulagem.
Aqui a lógica é: nomeie o que o outro está sentindo. No início eu achei meio esquisito, mas depois virou quase parte do meu DNA.
Rotulam reduz a carga emocional e mostra empatia sem ser forçado.
Use a estrutura “(me) parece que…+ sua opinião”
Ex: “Me Parece que você está frustrado com isso…”
“Parece que tem mais por trás disso que você ainda não compartilhou…”
Use rótulos com pausa. O silêncio é crucial aqui também!
Deixa a outra pessoa preencher esse “vazio”.
E se ela não responder? Tudo bem. Não quer dizer que não funcionou. Só significa que você pode precisar de mais um ou dois rótulos pra destravar a emoção ali.
3. Voz: o detalhe que faz a diferença!
Tu podes ter a melhor técnica do mundo… mas se soar como um robô, acabou.
Chris fala sobre 3 tons de voz:
Brincalhão (deveria ser seu padrão 80% do tempo)
Analítico (mais lento e sério, usado com parcimônia)
DJ da meia-noite (calmo e profundo, pra acalmar situações tensas.. tem “love songs” ai na rádio da tua cidade? É a voz tipo aquela)
📌 Dica: Use inflexões de curiosidade.
O tom brincalhão, que é como se você estivesse leve e sorrindo, diminui a resistência do outro lado.
4. Pausa & Silêncio
Perguntou? Segura a linga.
Espelhou? Fica quieto.
Rotulou? Aguarda a pessoa processar.
Jogue com o silêncio ao teu favor. Eu sei que pode ser desconfortável no início, mas é quando ficamos quieto que o outro começa a falar (justamente por ser desconfortável rs)
Nessas notas que compartilhei o Chris mostra que negociar é menos sobre convencer e mais sobre escutar… e fazer tudo isso em uma chamada te ajuda a conduzir e impor influência sem parecer manipulador.
Ps.: se tu trabalhas com prospecção, eu tenho uma série de aulas com diversas técnicas para vendas, só clicar aqui → pré-vendas na prática.
Mas e aí,